Processo di Vendita, tra la teoria e la pratica. 

In un mondo di vendita globale, e ora anche virtuale, ai venditori viene detto che per raggiungere i propri obiettivi di vendita c’è bisogno di fare rete, costruire relazioni, assistere i potenziali clienti nel loro processo decisionale e stabilire interessi in grado di confermare impegni comuni.

Tutto questo deve confluire nel processo di vendita integrando tutte le attività sopra menzionate. 

Il processo di vendita terrà traccia anche di ogni informazione il Sales Manager riterrà importante condividere con ogni singolo componente il proprio team di vendita. 

Tutto chiaro vero?

Peccato che nelle squadre di vendita questa fluidità di contatti e scambi  informativi non sia così lineare e soprattutto attiva, questo rende il vostro processo di vendita più una lista di desideri che una check list operativa.

Perché c’è distanza tra la teoria e la pratica? Probabilmente ci sono alcuni punti che andrebbero curati meglio, vediamo insieme i tre più evidenti. 

1. Usato da pochi e complesso. 

Il vostro processo di vendita deve riflettere le attività ed i comportamenti di ogni componente la squadra di vendita, compresi i top performer.

Non solo garantisce a tutti di avere le stesse informazioni ma, la garanzia che tutti lo utilizzano, è la sicurezza che i vantaggi e le best practice possano essere fruiti da tutti.  

Se il processo di vendita ha troppi passaggi o attività per passare dalla prospettiva alla chiusura, ha poche possibilità di essere uno strumento efficace per i venditori.

Sarà percepito come troppo confuso o troppo difficile da seguire, con il risultato che le persone troveranno scorciatoie e salteranno i passaggi per avanzare più velocemente.

Un processo di vendita efficace deve essere logico e semplice da seguire.

Nel momento in cui diventa complicato, le persone si perdono nei dettagli e perdono di vista il quadro generale.

2. Interamente incentrato sul venditore.

Dovete creare un processo di vendita che sia in grado di gestire e fornire supporto a tutta la squadra non ad un singolo componente.

Nella sua costruzione vi sforzate anche di avere un obiettivo preciso come riferimento. Peccato che spesso usate il punto di osservazione sbagliato. 

Avere il miglior processo di vendita significa concentrarsi sul cliente e capire come creare valore per lui.

Per fare ciò, dovrete modellare il percorso di avvicinamento dei vostri venditori tenendo conto delle esigenze del cliente e accertare in che modo il prodotto e / o servizio da voi proposto sia corrispondente alle sue attesa e ne trarrà vantaggio.

Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è sovrapporre un processo di vendita che ha avuto successo con il processo di acquisto del cliente al fine di garantire che fra i due percorsi ci sia allineamento e le esigenze del venditore e del cliente siano soddisfatte.

3. Un po’ di processo, un po’ di formazione ed un CRM generico.

Con lo sviluppo delle soluzioni di marketing digitale si è visto un proliferare costante di “processi di vendita” integrati nelle stesse in formato preconfezionato, uniti a tutorial di formazione alla vendita per favorire l’uso migliore delle soluzioni CRM. 

Molti Sales Manager vedono in queste soluzioni la panacea a tutti i loro problemi di gestione delle attività legate al loro processo di vendita.  

Rendere semplice gestire i dati e classificare le informazioni fa certamente risparmiare tempo, almeno nel primo download/upload,  ma rischia dopo poco di far perdere l’efficacia di tracciare relazioni e comportamenti che sono propri degli interlocutori primari del vostro processo di vendita, venditore e cliente.

Se è vero che tutti si occupano di vendita non è altrettanto vero che tutti riescano a vendere nello stesso modo e sopratutto nella modalità in cui voi avete necessità di vendere ai vostri clienti. 

Avviare un processo di vendita in grado di fornire valore alle azioni della vostra squadra di vendita richiede studio e personalizzazione continui, costanti revisioni di adattamento e capacità di rimodellare i flussi operativi in autonomia senza costosi interventi tecnici esterni. 

Servono un’analisi e configurazione specifica in grado di farvi operare in autonomia al variare delle condizioni di mercato e delle esigenze di allineamento con il processo di acquisto del vostro cliente ideale. 

Tra la teoria e la pratica c’è molto lavoro da fare. 

Voi come configurate il processo di vendita della vostra azienda per renderlo attraente e visibile al Customer Journey del vostro cliente ideale? 

By twenty20photos in Envato Elements 

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