Come vendere in un mercato difficile.
Vendere è sempre una sfida. Una sfida da cui dipende il futuro di ogni azienda.
Vendere in tempo di pandemia richiede sforzi aggiuntivi al normale, sono necessari una maggiore attenzione alla gestione del tempo e capacità di qualificazioni sicure in grado di produrre una efficacia maggiore.
Come fare? Abbiamo unito i risultati di alcune ricerche di mercato che ci forniscono 5 spunti utili di valutazione sulle nuove sfide e affrontare con maggior sicurezza l’anno appena iniziato.
1. CHI GENERA LE VOSTRE LEAD?
Prima di una competizione fareste pulire al vostro cavallo da corsa tutto il percorso scandagliando ogni impurità presente sul percorso su cui dovrà correre al massimo delle sue capacità per raggiungere il traguardo?
Ricerche di mercato ci dicono che se la forza vendita viene messa in condizione di dedicarsi al suo lavoro primario, vendere, piuttosto che impegnare il 50% del tempo a dissodare il terreno da prospect improduttivi le performance saranno molto migliori.
2. COME QUALIFICATE COSA ENTRA NELLA PIPELINE?
Il tempo è una variabile finita e perderne una buona percentuale inseguendo opportunità che non si chiuderanno mai, oltre ad essere stressante, distoglie l’attenzione dalle attività veramente importanti e profittevoli.
Una analisi recente ci dice che su 1500 aziende la forza vendita vince in media il 48% delle iniziative inserite nella pipeline, ne perde il 30% mentre il restante 22% rimane fermo in un’area di indeterminata infinita decisione.
Il dato peggiore di queste percentuali non sta nelle perdite che sono fisiologiche ma nel lasciare quel 22% appeso a qualcosa di cui non si conosce bene quale sarà il risultato.
Definite una modalità di valutazione delle iniziative commerciali condivisa con la forza vendita, che tenga conto del tempo, del valore e della qualità delle opportunità su cui state lavorando.
3. QUANTO TEMPO IMPIEGATE PER PREPARARE OGNI NUOVO CONTATTO?
Vi è mai successo di sentire l’amaro in bocca subito dopo aver concluso un colloquio con un nuovo prospect?
Potevate dirgli di più e saperne di più sulla sua realtà per avere maggior attenzione e far presa sui suoi interessi primari. Invece, avete ripetuto lo stesso approccio, stesso schema e chiamata standard per poi improvvisare.
Risultato, il solito “ …si grazie ci sentiremo più avanti, intanto mi mandi della documentazione… “.
Se sentite l’amaro in bocca non siete soli, il 50% dei Sales Manager è insoddisfatto delle prestazioni di prospecting della propria forza vendita.
Internet molto spesso non aiuta, anzi fa perdere molto tempo prezioso.
Cosa fanno le migliori squadre di vendita nel mondo? Integrano l’azione di scouting con soluzioni di sales enablement in grado di fornire sempre informazioni recenti e aggiornate da consultare prima di ogni chiamata.
4. QUANTI DEI VOSTRI VENDITORI SANNO VENDERE VALORE?
Il 43,8% delle organizzazioni di vendita necessita di sostanziali miglioramenti in questa area.
E’ necessario creare un ciclo virtuoso nella gestione delle opportunità per preparare la forza vendita ad adottare tutte le contromisure utili a non cedere sul prezzo.
Un sistema di condivisione di best practice che sfrutta il patrimonio esperienziale della vostra forza vendita nel combattere situazioni simili può aiutare ad elevare le competenze ed i risultati dei vostri venditori a quelle dei migliori top performer.
5. CHI FATE ENTRARE NELLA VOSTRA SQUADRA?
Tutti sanno che i risultati arrivano se ci sono persone in grado di poterli produrre. Identificare i venditori giusti da inserire in squadra è l’incubo nascosto di ogni Sales Manager.
Quasi il 50% dei Sales Manager ammette di non essere in grado di identificare le figure professionali più idonee a confermare i risultati che sono attesi e che sembrano essere tali dalle prime presentazioni di valutazione.
Come ci si muove sul campo è la cartina tornasole di chi sa vendersi e sa anche vendere rispetto a chi fa un abile sfoggio delle proprie capacità di comunicazione e promozione ma non porterà risultati a fine mese.
E voi quali altre attività tenete sotto osservazione per migliorare le performance della vostra squadra di vendita anche in tempi difficili?
