Un Prospecting coerente incrementa pipeline, contatti e risultati.

Quando ero al Liceo l’insegnate di educazione fisica di allora, prima di iniziare ogni lezione, ci faceva correre intorno all’edificio della scuola, molto ampio e con un perimetro pieno di salite e discese, per scaldare i muscoli.

Con il passare delle lezioni le frequenze delle sedute di corsa si allungavano sempre di più fino a coprire alla fine la metà dell’ora di lezione. 

A quel punto chiese a quelli che se la sentivano di proseguire ed andare oltre fino a quando avessero resistito. 

Io ed altri compagni avevamo temprato fiato, tono muscolare resistenza e con la voglia di sfidare noi stessi arrivammo là dove non pensavamo di poter arrivare. 

In tre rappresentammo il nostro istituto alla gara di corsa campestre ai giochi della gioventù regionali al circo massimo di Roma, ed arrivammo in finale.

Ogni volta che inizio una attività di prospecting, la mia mente per un attimo ritorna indietro nel tempo e, il raffronto fra impegno passato da giovane e quello dei nostri giorni è forte, ma il risultato è simile.

Se si vuole ottenere un risultato ci si deve calare in esso con tutto se stesso mantenendo una regolarità di prestazione fisica, psichica e motivazionale. 

Per ottenere un risultato positivo nella vendita è necessario prima allenarsi a fare prospecting quotidianamente, regolarmente ed imparare ad accettare il rifiuto. 

E’ necessario definire un piano settimanale di attività nel contattare nuovi prospect.

Assegnare una o due ore, a cadenza programmata, per le nuove telefonate, invio mail, verifica delle posizioni social su LinkedIn, costruzione del messaggio di contatto e non rinviare mai questi appuntamenti.

Il segreto per poter ottenere quello che si vuole è essere coerenti con se stessi e con le proprie aspettative. 

Questo significa mantenere una cadenza ed una frequenza regolari nell’abituarsi a gestire gli impegni più gravosi e nel trovare il proprio modo per coinvolgere i potenziali clienti nel tempo.

Ci sono diversi motivi per cui i venditori non riescono a essere coerenti. 

Il più comune è rinunciare a raggiungere un contatto dopo alcuni tentativi, mentre la regola che ci confermano le statistiche è che sono necessari anche 18 tentativi per ottenere una risposta.

Pazzesco? Cosa è più pazzesco un successo dopo un duro lavoro o una lista vuota di opportunità che arriveranno ed avanzeranno solo grazie alla fortuna? 

In tempi di pandemia il contatto telefonico sembra essere tornato ad essere più diretto.

Le segreterie della aziende sono collegate con le abitazioni delle persone da raggiungere e la chiamata passa senza i filtri del centralino o della segretaria, arriviamo direttamente dove le persone sono rilassate e nel loro ambiente personale.

Un approccio di prospecting che faccia attenzione a questa situazione costruisce un messaggio più soft, meno immediato ma più naturale e cerca di coinvolgere la persona, non il ruolo aziendale a cui vendere subito un prodotto o servizio.

Il prospecting non è una gara di velocità ma una maratona su un terreno accidentato che richiede tempo, costanza, preparazione, adattamento e volontà nel raggiungere il proprio obiettivo, anche nel medio lungo periodo. 

Molti venditori evitano di studiare il modo migliore per fare prospecting al telefono perché lo giudicano superato dai tempi e dedicano tutto il tempo nell’inviare mail, anche tramite i social, senza preoccuparsi poi di fare un follow up personalizzato. 

Chi riesce ad allenare il proprio atteggiamento alla vendita, con delle forti preparazioni sul prospecting, avrà la certezza di raggiungere tutti gli obiettivi che si è posto nella propria carriera. 

Vedrà crescere i propri contatti qualificati, mantenendo sempre una pipeline con buone potenzialità di ricambio e potrà scegliere su quali prospcet concentrare la propria azione per ottenere i risultati attesi.

E voi come gestite l’allenamento al prospecting della vostra forza vendita? 

Photo by sportpoint74  in Envato Elements

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