Cosa hanno in comune un volo aereo e una tua prima visita a un prospect?

Prima di un volo e prima di una visita commerciale si necessita di raccogliere informazioni ed effettuare delle verifiche, anche se pensiamo non siano di nostra competenza.

Il 23 luglio 1983, durante i preparativi per il volo Air Canada 143, che avrebbe dovuto fare il lungo viaggio da Montreal a Edmonton, l’equipaggio di volo chiese a quello di terra di misurare quanto carburante fosse già nei serbatoi dell’aereo poiché l’indicatore del livello non funzionava correttamente.

L’equipaggio di terra poteva misurare la quantità di carburante nei serbatoi soltanto in litri e comunicò il valore in  Litri  sbagliando il fattore di conversione dell’unità di misura .

La conseguenza fu che quando il volo 143 decollò da Montreal,  a bordo c’era soltanto il 45% del carburante necessario per il tragitto.

In viaggio il Boeing 767 rimase senza carburante e cominciò a cadere. Anche senza l’aiuto dei motori, il pilota riuscì a fare in modo che l’aereo perdesse quota planando.

Il 23 Luglio 1993, durante i preparativi per una prima visita, il commerciale non controllò le notizie economiche sull’azienda, quindi non si accorse dello stato precario delle sue finanze.

Durante la visita raccolse le esigenze ed entusiasta del valore del servizio richiesto proseguì a testa bassa verso la fase di offerta.

Questa fu accettata e il servizio rilasciato in tempi record come da richiesta del cliente. Purtroppo fu utilizzato una sola volta per comunicare a tutte le sedi che la società stava fallendo !

Il problema più grande che hanno dovuto affrontare le aziende sono state le basse prestazioni dei processi di vendita.

I motivi sono diversi, quelli principali sono legati a procedure di vendita che si portano dietro abitudini e processi ormai obsoleti.

Ogni settimana una quota delle ore lavorative di un venditore si disperde nel mandare mail, fare riunioni, o schedulare le telefonate.

Le statistiche dicono che il 27% dei venditori spende più di un’ora al giorno a fare data entry.

I responsabili della rete vendita concordano nell’affermare come ci sono molte attività che possono essere razionalizzate e ottimizzate,  per dare spazio alle specifiche attività che compongono il processo di pre-vendita.

Nel volo e nella vendita i controlli sono quasi speculari:

Scrivono che ogni cosa che viene tenuta sotto controllo migliora: e tu che controlli fai ?

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