Prospecting : rendere il primo contatto senza fine.
Cercare nuovi clienti è una delle azioni di base di ogni processo di vendita.
Le fasi del processo di prospecting si pongono infatti a monte di ogni successiva iniziativa commerciale, e ne sono le fondamenta.
Ogni buon venditore però ha ben presente che nelle fasi del processo di vendita la prima a cui deve prestare attenzione, per poter raggiungere i propri obiettivi, è quella di chiudere un ordine per poi, immediatamente dopo, riprendere la prospezione.
Questo, dopo diverso tempo, genera una sorta di ” assuefazione al risultato ” che va ad erodere le abitudini necessarie a produrre nuove opportunità.
Il rischio intangibile è che l’attenzione della persona di vendita, viene radicata sulla conquista di nuovi ordini sempre con lo stesso parco di clienti, con cui ha consolidato una forte relazione interpersonale e di fiducia.
E’ un vero e proprio processo di dipendenza da cliente acquisito che genera un conseguente sacrificio di nuove opportunità a vantaggio di ” guadagni sicuri “a breve termine.
Lavorare e produrre ordini sempre con gli stessi clienti é deleterio?
Si, lo è. Oggi più che mai abbiamo imparato che, le condizioni possono cambiare rapidamente ed il rischio di fermare l’intero processo di vendita basato su poche referenze è elevato.
Per evitare ciò è bene far ruotare il parco clienti su venditori diversi nel medio periodo, dopo uno, due anni.
Un ottimo e duraturo rapporto con un cliente non è competenza solo di chi lo ha conquistato la prima volta.
Qualificare la propria squadra di vendita come una realtà in cui ci sono diverse figure professionali intercambiabili in grado di fornire valore e collaborare come partner strategici, può rendere l’interazione commerciale più forte e duratura nel tempo.
Certo, chi conquista un cliente non ama cederlo ad altri. Non si tratta di cessione ma di condivisione dei benefici.
Nella vostra squadra di vendita è possibile stabilire delle ripartizioni di quote dei risultati che verranno acquisiti dopo il passaggio ad altro venditore ed incentivare al contempo maggiormente l’azione di produzione di nuovi nominativi.
Il cliente avrà modo di apprezzare le differenze di figure con esperienze diverse e saprà valorizzare il vantaggio di proseguire l’azione di creazione di una partnership collaborativa con una azienda che si muove coralmente e non solo con un singolo.
Rendere l’azione di prospecting e gestione del parco clienti ciclica significa agire sulle potenzialità di figure che nelle aziende sono da sempre identificate come hunter e farmer.
Il vantaggio di poter bilanciare le loro azioni rendendole ripetibili è quello di non interrompere mai l’azione di prospecting dei singoli a favore del customer management.
E voi avete mai pensato ad un alternanza delle vostre figure di vendita sui vostri clienti? Lo state già facendo e con quali risultati?
By nd3000 in Envato Elements
