Vendere Teoria è diverso dalla Vendita sul Campo.

Tutti noi cerchiamo costantemente di sfruttare tutto quello che possiamo per poter ottenere idee e suggerimenti utili alle nostre azioni di vendita.

Le cerchiamo sulla rete, nei social network, perché sono free, non costano nulla e ci danno spunti di valutazione su cui riflettere.

Ecco, anche io faccio come voi, e ho notato alcune cose che porto alla vostra attenzione.

La rete è piena di “ parole di vendita “ di “ proclami di vendita “  di venditori vincenti, coach della vendita, master della vendita, venditori 2,3,4.0 e tutti usano e abusano dei termini propri della vendita, Processo, Pipeline, Tecniche, Trattative, Visite, Cold Call, Coaching, Offerte di Successo, etc.etc. 

Tra i tanti contenuti disponibili, di innumerevoli comunicatori ed esperti, sono rari gli esempi di chi presenta la reale declinazione della propria esperienza di vendita diretta sul campo.

Molti fanno riferimento a quanto appreso da corsi di formazione, migliori pratiche, incontri ispiratori e illuminanti con i “ guru “ della formazione vendita internazionale, da cui hanno imparato il metodo didattico e a memoria le lezioni e le tecniche. 

Ci dicono di avere studiato e fatto proprie queste tecniche e metodologie e di come migliaia di persone ne hanno già fruito i vantaggi in tutto il mondo.

Dal 2009 ad oggi, ho avuto modo di incontrare diversi colleghi ( con questa definizione associo coloro che si occupano di vendita reale sul campo, come me ) e tutti sono stati concordi nel testimoniare una evanescenza dei contenuti appresi, a distanza anche solo di qualche settimana. 

Nessuno parla mai di come tutta questa proposizione di contenuti viene applicata e resa quotidiana nelle nostre aziende, giorno per giorno, nelle PMI o grandi aziende italiane e come le squadre di vendita del nostro paese hanno migliorato le loro performance nel lungo periodo. 

Le immersioni di teoria e motivazione di chi promette successi mirabolanti, durano molto poco e, non sono legate al quotidiano delle vendite delle vostre aziende. 

In 35 anni di attività di vendita sul campo non ho mai sentito uno solo tra i tanti veri leader di risultato nella vendita, che ho incrociato nelle aziende italiane, decantare le caratteristiche del proprio processo di vendita, della propria metodologia di vendita e delle tecniche di vendita che hanno applicato per essere i migliori, perché?

Perché chi vende non ama pubblicizzare le proprie conoscenze e le proprie migliori pratiche.

Approccio retrogrado in un mondo di vendite sempre più connesso? No, semplice separazione tra la teoria e la pratica. 

Ogni giorno, chi vende realmente, ha tutti gli slot temporali della propria giornata allocati per attività legate all’avanzamento della sua pipeline ed al raggiungimento degli obiettivi di giornata, settimana e mese. 

Cos’altro? 

Diteci quale è la vostra esperienza e cosa vorreste vedere trattato nei prossimi articoli.

Photo by @vinnikava  tramite Twenty20

1 Comment
  1. Pierantonio Mazza 4 mesi ago

    In Folletto si vende teoria associabile alla pratica.Si prova a simulare la gamma di situazioni che si trovano nella realta’ per avere un bagaglio di metodo e propria individualità da sviluppare in contatto con i potenziali clienti.Il risultato sta nel perseguire la fusione tra TEORIA/PRATICA/INDIVIDUALITA’ PERSONALE.Tutte le linee di vendita,sfumature,accorgimenti,percezioni e situazioni sono le componenti del Porta a porta/Porta a vendita in Folletto.

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