Come abilitare una cultura di vendita nella vostra azienda.
Si fa presto a dire “ vieni nella mia azienda e ci divertiremo a vendere… “ o “ abbiamo bisogno di un manager delle vendite che ci dia la spinta per rilanciare il nostro business… “ o “ uno con la tua esperienza non avrà certamente difficoltà a fare bene… “e così via .
La prima cosa da fare quando un professionista della vendita deve valutare se il proprio contributo possa realmente portare valore nella azienda che lo sta corteggiando è valutare alcuni aspetti che rimangono “ tra le righe “ nella fase di valutazione di una nuova collaborazione.
Sono aspetti da non sottovalutare per essere sicuri di poter esprimere al meglio le proprie capacità e verificare se la struttura in cui si sta per entrare ha maturato una propria cultura di vendita.
Costruzione = Collaborazione
Partire da zero è senza dubbio stimolante, è nel dna di un venditore, un hunter. Ma ogni hunter che si rispetti valuta prima di iniziare se le forti aspettative sono basate su una struttura predisposta a recepire i propri sforzi di produzione.
Troppe volte la realtà che chiama a gran voce un supporto di vendita è sottodimensionata e senza una chiara visione di quanto è necessario organizzare.
E’ fondamentale creare una reciproca consapevolezza degli sforzi e degli investimenti necessari, per costruire un ambiente fortemente collaborativo su cui iniziare a sedimentare una pipeline sana in grado di alimentare i risultati attesi.
“I leader, i grandi leader, sono persone che hanno una capacità fenomenale di disegnare e ridisegnare relazioni di collaborazione creativa all’interno dei loro team.”
(Sergio Marchionne)
Partecipazione = Qualificazione
Grandi o piccole le squadre di vendita sono formate da persone, tutte diverse tra loro, con necessità, aspettative, esigenze e tempi diversi.
Gestire tutte queste informazioni richiede una attenzione ai particolari e differenziazione delle soluzioni adeguata per poter ottenere il meglio da ogni risorsa a disposizione.
Se siete chiamati ad entrare in azienda come nuovo leader delle vendite, è necessario prevedere piani di sviluppo individuali per ciascun addetto alle vendite e i loro responsabili, un budget per la formazione e le attività di sviluppo con l’aspettativa che queste risorse vengano effettivamente utilizzate.
Non date per scontato che i responsabili delle vendite abbiano le capacità o la volontà di allenare le proprie squadre.
Investire tempo per istruirli a dialogare con il proprio personale, è la base per poter creare un cambiamento sostenibile. Assicuratevi che il management aziendale sia conscio e concorde di queste necessità.
“Ciò che chiamiamo realtà deriva dalla nostra partecipazione attiva alla sua costruzione.”
(Ilya Prigogine)
Abilitazione = Esecuzione
Se i due punti precedenti sono soddisfatti sarete in grado di verificare se alla squadra vendita sono stati forniti i sistemi e gli strumenti giusti per svolgere il proprio lavoro in modo efficiente ed efficace, in grado di facilitare un adeguato coinvolgimento.
E’ importante prendere il polso del team di vendita per capire, dove sono i punti di debolezza e difficoltà e, dove il silenzio delle persone cela una richiesta di supporto impellente.
Curare la quotidiana esecuzione del processo di vendita diventa molto più semplice con l’uso di strumenti creati per questo.
Attenzione! È una falsa speranza aspettarsi che un buon strumento possa risolvere un cattivo processo, sopperire alle scarse competenze o giustificare manager incompetenti.
Verificate l’uso quotidiano di questi strumenti ed in che modo consentono ai rappresentanti e ai responsabili delle vendite di eseguire il processo di vendita.
Se l’esecuzione è scarsa, è importante considerare non solo l’idoneità degli strumenti, ma anche la validità del processo di vendita, le competenze di vendita dei rappresentanti di vendita e le competenze di coaching dei responsabili delle vendite.
“Tutto dipende dall’esecuzione; avere solo una visione non è una soluzione.”
(Stephen Sondheim)
Fatte queste valutazioni insieme al management aziendale avrete tutti gli elementi per poter definire una vostra adeguata collaborazione con aspettative condivise e obiettivi chiari e realizzabili.
Manca ancora un elemento fondamentale che potrete verificare solo lungo il percorso, il tempo.
Con questo avrete tutto quanto necessario per garantire una adeguata abilitazione delle vendite nella vostra nuova azienda, resa solida la partecipazione collettiva e sarete in grado di poter applicare il processo di vendita in sicurezza, con adeguate probabilità di successo.
Certo, non sono solo questi gli elementi per verificare una forte cultura di vendita in azienda, ma sono tra quelli più evidenti da cui partire.
E voi su quali elementi basate la valutazione della cultura di vendita di una azienda?
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