Perché ai venditori non piace fare Prospecting?
Tutti sappiamo che ogni processo di vendita inizia con la fase di prospecting.
E’ una regola basilare nella vendita che si scontra con una altra regola non scritta, ma che alberga negli animi di tutti coloro che sono nella vendita, da poco o molto tempo: fare prospecting è odioso.
- L’80% dei venditori nel mondo subisce il prospecting come una medicina dura da ingoiare e fa di tutto per rimandarne il momento dell’assunzione.
- Il 20% di coloro che invece ne ha compreso l’importanza, e non lo separa da ogni giornaliero momento della vendita, corrisponde non a caso ai top performer dei risultati nelle aziende.
Ma se una attività è così importante per poter avere successo, perché esiste questo cosciente autolesionismo che cerca di evitare ad ogni costo il passaggio obbligato per entrare con successo nel percorso del cliente?
Quali sono le sensazioni e le credenze fuorvianti che conducono a questa situazione?
Le risposte possono essere molteplici, vediamone alcune.
Non piace sentirsi giudicati per i risultati che si ottengono.
In questo ci sono anche sensazioni di performance personali, il venditore sa benissimo se sta facendo o non facendo un buon lavoro.
E’ come se si fosse sotto un duplice riflettore, quello esterno non è meno pesante di quello che si sente interiormente, e che forse è la vera ragione del rinvio di una azione tanto semplice e diretta.
Non piace sentirsi dire di no.
Ma questa è in assoluto la scusa numero uno per chi non vuole iniziare una azione di prospecting.
Nelle situazioni migliori riuscire a superare la quantità di no ricevuti fortifica a tal punto che da un determinato momento in poi non si conteranno più i rifiuti, rispetto ai successi ottenuti.
É un corretto assetto mentale che si deve conquistare, esattamente come costruirsi una struttura muscolare adeguata, servono molte prove e ripetizioni prima di iniziare a far crescere i muscoli nel modo giusto.
La si giudica una attività superata dalla tecnologia.
Errore comune a tutti coloro che non sanno ancora utilizzare la tecnologia digitale nel migliore dei modi.
Oggi, le migliori azioni di prospecting sono svolte integrando le piattaforme digitali più recenti con un approccio integrato prima e dopo il contatto diretto.
La si percepisce come un attività a basso valore.
Esattamente il contrario di quello che rappresenta nella realtà per un processo di vendita. Una prospezione efficace conta molto per il successo di una trattativa.
Qualificare bene il prospect all’inizio del processo di vendita è essenziale per aumentare l’efficacia delle vendite e generare margini di profitto più elevati.
Nessuna tecnologia sarà mai adeguata o in grado di sostituirsi all’iniziativa personale che viene richiesta per poter svolgere una precisa azione di prospecting.
La ricerca di nuove opportunità sarà sempre demandata alla singola persona, nel bene e nel male.
Ma… voi… come supportate la vostra squadra di vendita nelle azioni di prospecting?
Avete un processo formalizzato per assistere i vostri venditori in questa difficile e stressante azione su cui si basa la fortuna delle vostre iniziative commerciali?
O siete tra coloro che forniscono un elenco da una guida a pagamento non aggiornata e aspettano poi un dettagliato riscontro sui risultati?
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