Abilitare le vendite al cambiamento.
I manager nelle aziende, che con lungimiranza fanno piani triennali per sviluppare le proprie attività, si stanno rapidamente riconvertendo a previsioni di più corto periodo.
Insistere nel fare proiezioni sul medio lungo periodo in un clima di pericolo e continuo aggiornamento come quello odierno può essere estremamente complicato.
Le aziende stanno dimensionando il proprio sviluppo in un periodo di 12 mesi.
In pratica stanno adeguando le proprie attività al continuo cambiamento e a cambiare quando cambiano le esigenze dei loro clienti e il clima commerciale.
Come potersi assicurare di essere in grado di poter rispondere a questo turn over delle esigenze commerciali ed essere sempre pronti ed allineati alle mutate esigenze dei clienti?
Qui torniamo ad una pietra miliare della vendita, per soddisfare il proprio cliente è necessario conoscere le attitudini e le tendenze al fine di potersi organizzare e prevenire il cambiamento di scenario in cui questi si muove.
Conosci il tuo cliente come conosci te stesso.
Assicurandovi di essere sempre completamente consapevoli degli obiettivi commerciali dei vostri clienti – ed in linea al momento del cambiamento – potrete mantenere allineati i vostri prodotti, soluzioni e servizi per garantirvi e garantire un sostegno adeguato.
La conoscenza deve essere bidirezionale.
La vostra area commerciale, marketing e comunicazione, in una parola il vostro team di sales enablement, deve essere in grado di mantenere sempre informato ogni vostro cliente relativamente a tutto il vostro portafoglio di offerta.
Per quanto ampia e differenziata possa essere la gamma di prodotti e servizi disponibile nel vostro portafoglio di offerta il cliente deve averne avuto conoscenza.
Per quanto positivo possa essere il rapporto e la relazione con il cliente nel tempo, non potete lasciare la responsabilità di una mancata conoscenza delle vostre potenzialità alla presunzione che l’altra parte sia al vostro stesso livello di conoscenza, non è quasi mai così.
Una attenta, continua e studiata azione di abilitazione alle vendite supportata dalla tecnologia e da una strategia di vendita adeguate vi garantiranno di mantenere la vostra posizione di rilievo nelle scelte del vostro cliente, anche nei momenti in cui lo scenario cambia repentinamente.
Nella teoria della relatività non esiste un unico tempo assoluto, ma ogni singolo individuo ha una propria personale misura del tempo, che dipende da dove si trova e da come si sta muovendo.
Stephen Hawking
Il vostro obiettivo principale nei confronti di tutti i vostri clienti deve essere di mantenere il più possibile la posizione acquisita di ” unica scelta “ da parte del cliente.
Dovete essere la prima risorsa a cui pensa di rivolgersi in un momento di difficoltà e cambiamento.
Se la situazione di cambiamento vi ha fatto scivolare tra ” le prime scelte ” o ” tra quelle da valutare “, la vostra vulnerabilità ad essere estromessi dalle decisioni finali sarà molto alta così come la possibilità di perdere la quota di vendite che pensavate di avere acquisito.
E voi come mantenete la vostra posizione di prima scelta nei confronti dei vostri clienti?
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