Vendere: come gestire il tempo domani?
É la domanda che molti si stanno ponendo in questi giorni di incertezza, in un periodo in cui nelle aziende si preparano i piani ed i budget per l’anno a venire.
Durante tempi difficili, spesso, dobbiamo ripensare i nostri piani e schemi di lavoro.
Sta cambiando anche il modo in cui elaboravamo le nostre strategie, condividendo idee e suggerimenti davanti ad un caffè ad un bar con degli amici/colleghi, durante la pausa pranzo, nelle riunioni in ufficio….
Ma guardiamo il lato opposto della medaglia.
A causa delle attuali restrizioni piuttosto che soffermarsi su ciò che non possiamo fare, questo è un ottimo momento per ripensare a ciò che possiamo fare.
È un buon momento per capire come essere più produttivi con il nostro tempo e come evitare di incappare nelle trappole che il tempo ci pone lungo il cammino.
Non è vero che abbiamo poco tempo: la verità è che ne perdiamo molto.
Lucio Anneo Seneca
Sono molte infatti ” le trappole del tempo ” in cui da sempre cadono i venditori, e che in questo periodo di distanziamento o ” confino a casa ” rischiano di prendere il sopravvento sulla propria tabella di marcia.
Ecco le tre più comuni.
Disorganizzazione.
Quanto tempo prezioso per la vendita avete perso o compromesso alla ricerca di informazioni su prospect e clienti?
Vi è mai capitato di essere così concentrati, sul dover fare tutto quanto necessario, e arrivare ad una riunione senza ricordarvi minimamente il nome della persona che avete davanti?
Ed ancora, andare ad un appuntamento sentendovi sicuri di avere predisposto proprio tutto e con tutto il materiale in borsa e…non avere cognizione di dove è esattamente la sede da raggiungere?
Se l’organizzazione delle attività che impegnano il vostro tempo non è adeguatamente bilanciata questo ridurrà sensibilmente l’efficacia delle vostre azioni e la qualità del vostro lavoro.
Procrastinazione.
L’arte di vendita ha un suo lato oscuro l’arte del procrastinare.
Pensare di aver il tempo necessario per potere svolgere tutto quanto necessario è la prima, migliore, scusa che si palesa dinanzi al nostro cammino.
Si è sempre a rischio di un 20% di volontà che viene puntualmente sopraffatto da un 80% di motivazioni impossibili per rinviare.
Telefonate o riunioni inutili, o inutilmente lunghe, preparazione di documenti di offerta, che non si completano mai, attività di prospecting che iniziano e non hanno mai fine…
I veri professionisti delle vendite fanno ciò che deve essere fatto quando deve essere fatto.
Evitano di rinviare le attività e non risparmiano sui tempi di preparazione delle proprie attività per dedicare più tempo ai clienti.
Riunioni improduttive.
In questa voce inseriamo anche gli incontri che vengono spostati, annullati o cambiati all’ultimo minuto con ordini del giorno, e priorità diverse, a quello per il quale avete lavorato fino a tardi e vi siete preparati.
E’ come arrivare al check-in e scoprire che il proprio volo è stato cambiato in qualcosa di cui non si ha più il controllo.
Il rispetto dell’impegno altrui è il primo sintomo di collaborazione e serietà.
Parimenti sono improduttive quelle riunioni in cui si portano molte idee senza che poi se ne dia seguito concretamente a nessuna.
“ Parlarsi addosso “ è il vizio di molti manager mediocri che cadono nell’ennesima trappola del tempo, accogliere nuovi pensieri senza mai agire su di essi.
Questo fa sentire i collaboratori coinvolti e partecipi per poco ma da questo non si trarrà nessun beneficio fino a che non si passerà realmente all’azione.
Ricordiamolo sempre, siamo persone!
Il nostro futuro dipende da noi, da come abbiamo preparato noi stessi e la nostra azione per bussare alla prossima porta, anche se questo sarà un contatto virtuale.
Uno dei modi per migliorare le prestazioni di vendita è allenare la vostra squadra di vendita a presentarsi come “ un vero essere umano “ con emozioni, personalità, amicizie, famiglia… e tutto quanto esula dalla sfera digitale.
Questo non significa diventare i migliori amici di ogni potenziale cliente, ma “ essere solo e semplicemente reali “ può fare molto in un mondo sempre più virtuale.
Il futuro non è che passato da mettere in ordine. Non è necessario prevederlo, ma renderlo possibile.
Antoine de Saint-Exupéry
Se domani entrate in contatto virtualmente con il vostro prossimo prospect o potenziale cliente, comportatevi come quando bussavate alla porta della persona da incontrare.
Il futuro dipende solo da voi.
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