Trattative perse: vi chiedete perché?
Quante offerte avete inviato senza ricevere risposta da potenziali clienti? O quante ne avete perse perché secondo voi il cliente” all’ultimo ha cambiato idea “?
Inviare proposte di vendita che rimangono appese nel vuoto è una frustrazione che tutti i venditori hanno provato nella loro carriera.
Alcune volte questo accade a causa di fattori che sono fuori dal proprio controllo, ma molte volte ciò avviene perché ci si affida alla routine di fare sempre il clone di offerte simili, in questo modo spersonalizzandole e rendendole superficiali.
Il segreto del successo è quello di non possedere nulla, ma controllare tutto.
Nelson Rockfeller
Per mantenere il controllo di quello che inviate ai vostri prospect e clienti è necessario creare documenti di qualità che rispondano a precisi criteri che vi aiuteranno nella redazione, evitando di fare errori banali che ne riducono le possibilità di successo.
Ecco un elenco di punti da verificare nella redazione di una proposta.
Dichiarate il vostro obiettivo.
Definite chiaramente, in termini misurabili, ciò che potete fornire per aiutare a realizzare quanto richiesto dal vostro potenziale cliente. Potreste voler offrire un obiettivo tangibile e uno intangibile.
Ad esempio, “Ridurre i costi di produzione e aumentare l’attività del 10%” o “Aiutare il cliente a ottenere un vantaggio competitivo con una maggiore affidabilità del prodotto ad un prezzo competitivo”.
Seguite un piano.
Come pensate di raggiungere il vostro obiettivo? In poche righe, descrivete con una visione generale quali sono i vostri piani per realizzare quanto richiesto dal potenziale cliente.
Senza entrare troppo in dettaglio, presentate le risorse che metterete a disposizione per realizzare quanto richiesto.
Programmate.
Suggerite una pianificazione temporale per realizzare la vostra proposta. Stabilite punti di decisione/autorizzazione che sbloccano attività per passare a fasi successive ed arrivare all’obiettivo.
Fissare delle date di avanzamento aiuta il cliente a vedere quando e quanto deve essere impegnato e chi coinvolgere del proprio staff, organizzando le agende delle risorse aziendali necessarie.
Dimostrate i risultati.
Mostrate come il vostro piano d’azione si traduce in vantaggi professionali tangibili per la loro organizzazione. In che modo il raggiungimento degli obiettivi condivisi avrà un impatto positivo sull’attività del potenziale cliente?
Quali vantaggi economici saranno raggiunti nel breve, medio e lungo periodo ?
Coinvolgete.
La sezione delle motivazioni a sottoscrivere l’offerta dovrebbe parlare di “ motivazioni all’acquisto “, frasi che utilizzano sia la logica che l’emozione personale e professionale per muovere i potenziali clienti ad acquistare.
Usate i vantaggi, non le funzionalità, per riassumere il motivo per cui il potenziale cliente dovrebbe acquistare, ora.
Dichiarate prezzi e budget.
Chi riceve la vostra offerta deve avere ben chiaro quanto costerà seguire i vostri consigli.
Considerate le finanze del potenziale cliente e ricordate che il vostro lavoro è offrire ai potenziali clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno, né più né meno.
Sapeva ascoltare, e sapeva leggere. Non i libri, quelli sono buoni tutti, sapeva leggere la gente.
Alessandro Baricco
Quando create la vostra proposta, concentratevi sulle necessità del cliente invece che sul vostro prodotto o servizio.
Investite più tempo nella fase iniziale di qualificazione delle sue necessità, fate domande per essere certi di avere perfettamente capito quello che è il problema reale a cui si deve dare risposta.
Molte volte anche i venditori esperti ascoltano le necessità del cliente cercando di fare di tutto per allinearle con i propri prodotti e servizi, prima ancora di aver ben compreso quale è il reale obiettivo all’acquisto.
In altre parole, parlate dell’interesse del cliente e mostrate come la vostra offerta può risolvere una specifica sfida aziendale.
Non giudicare sbagliato ciò che non conosci, prendi l’occasione per comprendere.
Pablo Picasso
Se non riuscite ad articolare e sciogliere i nodi della loro sfida aziendale, non avrete ancora svolto abbastanza lavoro per creare una proposta che varrà la pena di essere presa in considerazione.
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