Pipeline: più dati per migliori risultati.
Un aspetto quotidianamente critico nella gestione della propria attività di vendita è la adeguata copertura della pipeline, che viene dai più definita come la quantità di opportunità su cui lavorare rispetto alla quota per il periodo.
In media, le aziende gestiscono un rapporto di copertura della pipeline di 3:1.
Questo rapporto ci dice che è necessario avere il triplo delle lead necessarie per poter raggiungere il proprio obiettivo assegnato.
Nelle realtà più virtuose il rapporto è più alto, in altre è più basso a seconda dell’attività.
Il punto di evidenza del pericolo è determinato da un rapporto 1:1.
Questo significa che non sarà possibile raggiungere la propria quota assegnata, in quanto non tutte le opportunità nella pipeline si chiuderanno nel periodo.
Per evitare di arrivare a questo punto è necessario lavorare quotidianamente sulla propria pipeline.
Un aiuto può venire dalla analisi dell’andamento della proporzione del proprio rapporto nel tempo.
Osservando costantemente le tendenze nei dati di copertura della pipeline sarete avvisati preventivamente dei possibili problemi e avrete modo di porre delle azioni di recupero.
Osservare la tendenza dei dati? Cosa significa, i dati parlano?
Certamente.
I dati presenti nelle vostre attività di prospecting, inserimento nella pipeline e inserimento nel processo di vendita vi dicono molto e l’analisi di essi può essere basata su tre elementi principali: quantità, velocità e qualità.
La quantità, corrisponde al numero di opportunità/lead qualificati che entrano nella pipeline.
Un numero adeguato corrisponde quasi sempre a previsioni di ricavi ponderati nel tempo, e fornisce una sensazione di copertura adeguata o meno, sulla base di percentuali di successo attribuibili anche a discrezione della esperienza del venditore.
La velocità, corrisponde al tempo che una opportunità impiega per passare da uno stato all’altro nel processo di vendita e produce il sequenziale superamento di milestone predefinite.
Queste milestone possono essere definite in base alla esperienza pregressa o da richieste di completamento del proprio processo di vendita o dalla “ percezione “ del venditore; tutto questo viene accompagnato dal relativo tasso di conversione.
La qualità, corrisponde alla rispondenza delle condizioni dell’accordo con il buyer, alle sue dimensioni, al valore complessivo e strategico, all’allineamento con gli obiettivi aziendali, alle percentuali di marginalità ottenibili e di possibile estensione dell’affare ad altre linee di business, all’ottenimento di una referenza di valore.
Ma anche la perfetta analisi di questi dati se isolati non vi consentirà di ottenere il quadro esatto della situazione, manca un ulteriore elemento di valutazione, il tempo.
E’ necessario guardare il confronto dei dati acquisiti nel tempo. Esaminarli in relazione a scenario, aree geografiche, territori, tipologia di manager e clienti.
Questo vi porterà a scoprire che in situazioni del tutto simili il venditore A ha un tasso di conversione del 30 percento dalla fase 2 alla fase 3 mentre il venditore B ha un tasso di conversione del 50 percento nello stesso punto.
Perché?
É qui che potrete fermare la vostra attenzione per migliorare le performance, dati alla mano, scoprire cosa sta succedendo e perché le prestazioni sono così diverse.
L’intervento non sarà basato su tentativi approssimativi ma analitico, preciso e di successo.
Se avete dei dubbi nella gestione della vostra pipeline di vendita e sulle prestazioni dei vostri venditori, isolate i problemi in aree ridotte di osservazione.
Analizzate i dati ottenuti con i diretti interessati e condividete i risultati dei migliori con coloro che sono in difficoltà.
In questo modo, non solo sarete sempre aggiornati sui problemi di copertura della pipeline, ma avrete tutte le informazioni necessarie a guidare ognuno a fare i numeri ogni volta.
Photo by @TatianaMara tramite Twenty20
