Venditori senior…due aspetti su cui…lavorare.
Essere senior nelle vendite ha molti vantaggi ma anche alcuni svantaggi che sono associati al… passare del tempo.
Da un senior nelle vendite ci si attende molto in termini di risultato e capacità di risolvere e guidare l’azienda verso una crescita a due cifre, ma questo non è sempre vero soprattutto nelle aziende in cui i senior sono presenti da un po’ di tempo.
Passati i cinque anni di permanenza nello stesso ruolo possono verificarsi due cose + una:
- Il senior è diventato il punto di riferimento della vostra squadra di vendita; è memoria storica e guida delle nuove leve nella costruzione delle relazioni con clienti e prospect. Il riconoscimento del ruolo, l’empatia e la soddisfazione personale lo mantengono ben saldo nella posizione. La soddisfazione personale è equivalente se non superiore a quella economica, il tempo è una variabile ininfluente.
- Proprio perché considerato un senior, da lui ci attende molto ma si riconosce l’essenziale a chi produce più o meno sempre gli stessi risultati. Dopo tanti anni di presenza si è reso conto che nulla di più è possibile ottenere nella vostra azienda, sia in termini di crescita personale che di incentivi. Pur essendo ancora un valido realizzatore sta progressivamente lasciando andare le redini, in due parole, si annoia.
La terza opzione è quella più comune ma non riguarda questo post perché tutti sanno che se un venditore non sta bene nel ruolo la prima cosa da fare è andarsene il più in fretta possibile.
Esiste però una percentuale di persone che vive il cambiamento come una sconfitta personale.
Sono quelle che hanno ancora molto da dare, ed hanno dato ma in misura inferiore alle loro possibilità perché in attesa di una nuova occasione:
- Ha iniziato a guardarsi intorno ma data l’età avanzata rinvia sempre la decisione in attesa che voi o le opportunità esterne lo aiutino a dare il via all’azione di uscita.
Se esiste potenziale e c’è la volontà di mantenere la risorsa in squadra, delle tre concentriamo la nostra attenzione sulla seconda che manifesta una sensazione di apatia / noia.
E’ quella su cui è possibile lavorare per ottenere un sensibile miglioramento, e provocare nuovi stimoli.
Dopo anni passati nelle vendite, non sono più gli incentivi ed i discorsi motivazionali ad imprimere un cambiamento di atteggiamento.
Un venditore senior cerca un significato più profondo o una nuova motivazione personale per tornare a correre come all’inizio.
Come Sales Manager ecco due aspetti da curare per mantenere motivati i venditori più longevi della vostra squadra.
Concentrate l’ attenzione su un obiettivo personale più profondo.
Ognuno di noi ha un sogno nel cassetto mai realizzato. Cosa accadrebbe se questa possibilità si realizzasse? Come reagireste? Come cambierebbe la vostra vita?
Proponete alla persona di usare la propria immaginazione, immaginare e sognare il proprio futuro. Vi sorprenderà quanto può essere ampia l’immaginazione di chi vi sembra vecchio.
Traslate le risposte ricevute sullo scenario del lavoro.
In che modo aiutare i clienti con i nostri prodotti o servizi avvicina a quella visione? Come aiutare i clienti ad immaginare di realizzare i loro sogni?
Prima di pensare che questo approccio è da dementi o da gruppo di recupero di psicoanalisi… pensate a voi stessi ogni volta che qualcuno vi ha posto la domanda / visione di : “ cosa faresti se vincessi alla lotteria 100 milioni di euro? “.
Ci avete pensato? Avete visto lo scenario in cui vi sareste calati? Anche per pochi istanti? Si, tutti noi lo facciamo.
La nostra mente reagisce sempre agli obiettivi con un atteggiamento difensivo in cui dobbiamo dimostrare ad altri di poterli raggiungere.
Sollecitare l’immaginazione personale invece lega il senso più profondo dello scopo che si vuole ottenere nel contesto di un momento di vendita o di una relazione con un cliente.
Liberate l’immaginazione dei vostri senior. Con la loro esperienza a disposizione sapranno essere il motore di nuove iniziative e modalità di successo a cui non avete ancora pensato.
Identificate cosa vale di più, i valori fondamentali.
I nostri valori fondamentali sono le convinzioni che crediamo su ciò che è buono, giusto e vero e servono da ancore nella vita. Le domande da porre includono:
- Quali sono i valori fondamentali per te più importanti?
- In che modo il tuo lavoro con prospect e clienti soddisfa i tuoi valori?
- Come possono i tuoi clienti vederti come un partner, aiutandoli ad avvicinarsi ai loro valori e sogni, piuttosto che come un venditore?
- Rifletti per un momento. Chi ti ha aiutato di più a diventare chi sei o più ti ha aiutato ad arrivare dove sei nella vita?
- Ricorda alcune persone nella tua vita, che si tratti di parenti, insegnanti, coach, dirigenti o partner che ti hanno aiutato a vedere nuove possibilità nella vita e nel lavoro. Credevano nei tuoi punti di forza e nelle tue capacità?
Questi momenti di reminiscenza sono potenti per qualsiasi persona. Infondono energia e fanno sentire bene nel ricordare quelle persone e quei momenti.
Sappiamo che, invocando gratitudine, aiutiamo una persona a provare compassione e stimoliamo una parte del cervello e del corpo che la aiuta a sentirsi piena di speranza per il futuro, a imparare cose nuove e ad adattarsi.
Non sono forse fiducia nel futuro e voglia di sviluppare che volete avere dai vostri venditori?
Mantenere i venditori motivati nella loro carriera richiede un diverso tipo di conversazione. Si tratta di prendersi cura della persona e dei loro interessi, sogni e futuro.
Sì, avete capito bene, futuro.
Se vedete l’attenzione di un senior a cui tenete calare progressivamente nel tempo, ponetelo dinanzi a questi due aspetti della sua vita e considerate con lui/lei il percorso da affrontare insieme.
