Come sviluppare le vendite durante una crisi economica.
Tutti siamo soggetti a questo periodo di distanziamento forzato e subiamo le regole che costantemente vengono cambiate in base alla propagazione della pandemia.
Per poter fronteggiare meglio questa crisi globale i responsabili delle vendite devono adottare nuove modalità operative e prendere decisioni in grado di consentire alla propria attività una efficace risposta, recupero e crescita.
RISPONDERE
La risposta ad un evento globale non può essere demandata ai singoli individui, è l’azienda che deve garantire il supporto e sostegno affiancando la forza vendita nei momenti più difficili.
Molte aziende hanno già avviato il processo di risposta, implementando la revisione dei programmi di vendita per i loro team e valutando l’impatto della crisi sulle loro attività.
La parola crisi, scritta in cinese, è composta di due caratteri. Uno rappresenta il pericolo e l’altro rappresenta l’opportunità.
John Fitzgerald Kennedy
È importante che i Sales Manager comprendano le specifiche vulnerabilità dei singoli ed adeguino le quote assegnate rendendole più realistiche al nuovo scenario.
E’ necessario sviluppare nuove priorità in modo che i venditori possano mantenere la propria azione più produttiva possibile, adeguando le proprie azioni di proposizione, contatto e offerta alle interruzioni vissute da chi gestisce il processo di acquisto.
RECUPERARE
Dai momenti di crisi si riesce anche ad uscire vittoriosi. Le crisi possono creare nuove opportunità per le relazioni con clienti e partner e far emergere nuove aree di mercato per le proprie offerte.
Una maggiore attenzione alla liquidità può rendere clienti e fornitori disponibili a modelli di servizio più snelli, mentre offerte inedite e convenienti possono aiutare le aziende a recuperare slancio e nuove quote di mercato.
Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine, una lenta agonia.
Albert Einstein
E’ il momento di considerare la possibilità di servire nuovi settori, anche di nicchia, adeguare i prezzi, trovare luoghi in cui la propria offerta potrebbe essere più adatta o offrire finanziamenti dove altri non possono.
Identificare potenziali variazioni nell’offerta contribuendo a mantenere stabile la fidelizzazione e dimostrando al contempo un valore differenziato.
CRESCERE
Per tornare a crescere in una crisi che cambia giorno dopo giorno è necessario ripensare il proprio sviluppo.
E’ importante effettuare un esame onesto e introspettivo di come è gestita l’attività e di come dovranno essere adattati i nuovi approcci per il coinvolgimento di prospect e clienti, delle variazioni dei tempi del processo di acquisto, delle nuove modalità di gestione della forza vendita, etc..
La crisi non è più l’eccezione alla regola, ma essa stessa regola nella nostra società.
Miguel Benasayag e Gerard Schmit
Le organizzazioni che possono implementare rapidamente questo approccio al cambiamento, continuando a offrire esperienze soddisfacenti attraverso i loro team di vendita, sostenuti e supportati interamente, possono vedere confermate le loro previsioni di successo durante il periodo di crisi e oltre.
E voi come adeguate la vostra azione commerciale durante una crisi globale?
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