Il Cliente è parte del vostro Processo di Vendita?

Tutti sanno che non esistono vendite senza clienti ed è per questo che da sempre tutti predicano e consigliano di mettere il cliente al centro delle proprie attenzioni commerciali.

I venditori devono essere i primi, ma non è sempre così.

Se chiedete ad un venditore se pone il cliente al centro della sua azione commerciale la risposta sarà del tipo :” Certamente, chiedo sempre ai clienti le loro esigenze e sulla base delle necessità indirizzo le soluzioni migliori per le loro necessità “.

“E molto più facile saper fare una cosa piuttosto che farla.”
proverbio cinese

La realtà quotidiana è che sono molto pochi i venditori che curano con attenzione la conoscenza reale delle esigenze dei loro clienti.

Questo porta di riflesso in azienda a seguire un processo di vendita basato sulle speranze e non sulla realtà delle cose.

Si segue un processo di vendita che rispecchia il modo in cui si vuole vendere, non il modo in cui il cliente preferisce acquistare.

Alcuni esperti delle vendite B2B per questo motivo rovesciano il percorso.

Il Processo di Vendita diventa “ Il Processo di Coinvolgimento del Cliente “.

La sfida più grande relativa all’adozione di un processo di coinvolgimento del cliente non è la formulazione del processo stesso.

La sfida più grande è il cambiamento culturale che si deve radicare nella vostra squadra di vendita.

Creare un processo di coinvolgimento del cliente è importante, ma non così importante quanto ottenere la piena accettazione, di questo modo di percepire il business, da tutta la vostra organizzazione.

Il passo più difficile è soprattutto convincere le persone di vendita a capirlo, accoglierlo e metterlo in pratica con rigore.

E’ per questo che una azione di coaching a supporto della vostra squadra di vendita si rivela molto utile. Molte capacità di coinvolgimento dei clienti tra i venditori si sviluppano al meglio tramite il coaching, non la formazione.

I clienti oggi non hanno bisogno di più informazioni, ne hanno oltre il dovuto; cercano maggiore intuizione per effettuare le loro scelte.

Ribaltate lo scenario di confronto con i vostri clienti, smettete di creare prodotti che la vostra azienda ritiene siano utili ai vostri clienti ed iniziate ad ascoltare le necessità dei vostri clienti.

Per riportare al centro del vostro processo di vendita il cliente smettete di vendere e iniziate a conoscere le vere motivazioni del suo business.

Condividete esperienze ed idee non prodotti, saranno i clienti a chiederveli quando sentiranno di potersi fidare di voi.

E voi? Cosa fate per cambiare il punto di vista nel vostro processo di vendita?

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