Cosa fanno i nostri venditori tutto il giorno?
Alzi la mano quel top manager che non si è posto almeno una volta questa domanda a fronte di risultati di vendita inconsistenti.
Migliorare il modo in cui la forza vendita viene impegnata sul campo può migliorare materialmente i risultati di vendita.
Lo abbiamo detto più volte, i venditori dovrebbero perseguire prospects più adatti e trascorrere tempo con clienti che hanno un elevato potenziale di guadagno per la vostra azienda, ottimizzando il tempo di vendita.
La realtà ci dice che, molte volte, la forza vendita è sottodimensionata per gestire le aree di mercato che l’azienda vuole coprire, oppure, i venditori trascorrono troppo tempo dove sono presenti clienti sbagliati.
Non è facile far “ vedere ” ad un top manager che la sua forza vendita sta sprecando tempo su prospect o clienti in aree di business con ridotte opportunità.
Sembra assurdo ma i top level concentrano la loro attenzione sui singoli successi di vendita e sui “ mal di pancia “ dei clienti attivi.
Non si rendono conto che stanno investendo soldi e risorse per intervenire su un segmento di mercato o un gruppo di account che fornirà basse opportunità di guadagno.
Da qui si ripetono la domanda: “Cosa fanno i nostri venditori tutto il giorno?”
Una adeguata progettazione della forza vendita può fornire loro una risposta adeguata e favorire la promozione di comportamenti che porteranno ai risultati attesi.
Un esempio tipico nelle medie aziende B2B è gestire “ l’inquinamento del ruolo ” ossia tutto il tempo che un venditore non dedica alla vendita effettiva ma ad organizzare e governare attività che vengono prima o dopo la vendita stessa.
Attività spesso ” sottostimate ” rientrano in questa fase come… lo scouting, il prospecting e la qualificazione dei lead se svolti su lead improduttivi, e anche la risoluzione dei problemi con i clienti esistenti, la riscossione dei pagamenti scaduti, la rendicontazione delle attività collaterali, etc.
Con una adeguata ottimizzazione di queste attività la forza vendita sul campo può guadagnare circa il 30% di tempo di vendita in più.
” Cosa fanno i nostri venditori tutto il giorno ? ” potrebbe quindi cambiare in: ” Quali clienti di valore incontrano i nostri venditori oggi ? “
Ottenere un buon design della forza vendita è più facile a dirsi che a farsi.
La nostra esperienza ci testimonia che TUTTI i Sales Manager possono realizzare sensibili miglioramenti conoscendo a fondo e personalmente la propria squadra.
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