L’importanza della gestione del tempo per l’efficacia delle vendite.
Per ottenere una vendita efficace la gestione del tempo ha una importanza determinante ed il suo svolgimento è frazionabile in diversi momenti.
- Tempo trascorso a identificare i giusti contatti
- Tempo trascorso nelle telefonate e qualificazione del contatto
- Tempo trascorso in attività collaterali compresi gli spostamenti
- Tempo trascorso in presenza con il prospect
- Tempo trascorso nelle riunioni in azienda
- Tempo trascorso nella preparazione tecnica e redazione della proposta
- …
Se ad ognuna di queste fasi assegnamo una percentuale di impegno, per avere il 100% del tempo disponibile, ci rendiamo conto di quanto anche una piccola variazione percentuale di una di esse può facilmente far aumentare il tempo globale di vendita con il relativo impatto economico sul costo complessivo.
Ci sono molti interrupt nel tempo di un venditore.
Il tempo di vendita effettivo, che include il tempo dedicato alla pianificazione e all’esecuzione delle chiamate di vendita, spesso viene ridotto da altre attività come spostamenti, riunioni aziendali ed attività di back office.
Queste attività, non di vendita, fanno parte del tempo del venditore, ma devono essere adeguatamente dimensionate rispetto alla gestione del tempo che serve per concludere una vendita.
Sembra essere un passaggio semplice e naturale ma è la chiave di volta che distingue un top performer da un venditore di squadra.
“Chi fa un uso pessimo del tempo che gli è stato messo a disposizione spesso è tra coloro che si lamentano di avere poco tempo”
Jean de la Bruyere
Nelle vostre squadre di vendita avrete una discreta percentuale di figure che ai diversi compiti assegnati reagisce con rassegnazione, sapendo che sono impegni da assolvere ed imputando a questi conseguentemente la riduzione del tempo necessario per la fase finale della vendita.
Avrete anche coloro che, pur accettando la quantità di attività assegnate, si perdono e dilungano nei dettagli burocratici delle attività di ricerca e qualificazione ed in mille routine di back office.
Sembra una comoda giustificazione per non essere attaccati sul completamento dei compiti assegnati, anche questo riduce sensibilmente il tempo di chiusura.
Al contrario, i top performer riescono ad identificare le opportunità giuste su cui lavorare ed avere la giusta visione di quali e quanti passaggi sono necessari per concludere una vendita.
“La cattiva notizia è che il tempo vola. La buona notizia è che sei il pilota”
Michael Althsuler
Indipendentemente dai compiti assegnati, visualizzano lo scenario e sanno che comunque svolgeranno al momento opportuno le mansioni assegnate, ma prima, rivolgeranno tutta la loro attenzione ad essere certi di avere la chiusura del budget del periodo a portata di mano.
Queste figure fanno tesoro della vecchia regola 80/20: l’80% delle tue entrate proverrà dal 20% dei tuoi clienti.
Hanno una elevata percezione per evitare di concentrare la propria azione in opportunità che non hanno una visione di chiusura concreta.
Come fa un top performer a gestire al meglio il suo tempo?
Ecco tre fasi di qualificazione che vengono ottimizzate dai migliori venditori, per avere una visione chiara su come allocare il proprio tempo di vendita e lavorare con una buona percentuale di successo.
- Progettazione del territorio
E’ il modo in cui organizzano la propria azione di vendita sul “campo. La configurazione del territorio è strettamente correlata alla segmentazione dei clienti. Avere una progettazione del territorio adeguata ad abbinare i prospect giusti sul quadrante corretto è essenziale per ottenere azioni mirate con un ridotto costo degli spostamenti.
- Priorità dell’account
E’ necessario assegnare il tempo e gli sforzi da dedicare per un determinato account alle sue potenzialità di conferma degli ordini nel periodo.
Idealmente, ci si concentra su account e opportunità che sono sia molto attraenti che altamente realizzabili.
- Tempo attivo con i clienti giusti
Trascorrere il tempo di vendita attivo con i clienti giusti (cioè quelli che vi daranno il massimo ritorno sull’investimento di tempo). Ciò richiede una combinazione di progettazione del territorio e priorità dell’account.
“I clienti detestano quando perdiamo il loro tempo!”
Anonimo
La proporzione del tempo trascorso davanti ai clienti giusti, facendo le cose giuste per concludere una vendita, potrà produrre vendite di qualità.
Si tratta di curare la qualità della vendita oltre che la quantità, e per far questo è necessario concentrarsi sull’agenda del cliente, non sulla vostra.
È fondamentale esaminare periodicamente la propria attività per capire quali sono le leve principali da migliorare per rendere più efficace il proprio approccio di vendita nella gestione del tempo e del territorio.
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