Vendere è un processo che richiede… la giusta prospettiva.
Molti venditori, soprattutto i più giovani, si sentiranno delusi leggendo certe affermazioni, ma è proprio così: i clienti non vogliono acquistare nulla.
“Le persone non amano sentirsi vendere qualcosa, amano comprare “
Jeffrey Gitomer.
Tratto dalla Negoziazione, uno dei nostri Pilastri della Vendita che vi consigliamo di leggere.
E’ proprio così, i prospect non hanno alcun interesse per i prodotti ed i servizi che vogliamo vendere loro, siamo noi che li forziamo ad ascoltare qualcosa che non ha per loro particolare rilevanza nel momento del primo contatto.
Eppure basta solo cambiare il punto di osservazione e la prospettiva diventa completamente a nostro favore.
Pensateci un attimo.
- Quanti manager nelle vostre aziende pensano che sia utile spendere soldi per incrementare il livello di formazione della propria forza vendita?
- Quanti invece investono gli stessi soldi sulla formazione della forza vendita perché vedono in questa attività un possibile incremento delle vendite?
Il prodotto o servizio, in questo caso la formazione, è solo il mezzo che giustifica il fine, ottenere maggiori vendite.
Se guardiamo ad un prospect mettendoci dal suo punto di osservazione, molto probabilmente ci renderemo conto di quanto povera e insignificante ai suoi occhi sia la nostra offerta, anche se in azienda ci dicono “ assolutamente devi vendere questo prodotto e convincere il cliente che è la soluzione migliore per loro! “
Iniziate a vedere gli obiettivi ed i risultati che possono essere di effettivo supporto per il cliente conoscendo più da vicino il suo ciclo di approvvigionamento, produzione, distribuzione, vendita …
Fatto questo, chiaritevi lo scenario con precisione, ponete domande che si addentrano nel loro perimetro di operatività, piuttosto che parlare dei prodotti e dei servizi del vostro marketing d’assalto.
Quando siete davanti ad un nuovo prospect esplorate l’esistenza delle difformità che causano problemi e preoccupazioni, e come pensano di poterli risolvere, quali risultati intendono ottenere.
Un risultato aziendale è un obiettivo, un obiettivo o un’attività a cui dedicarsi è di solito qualcosa che coinvolge emotivamente.
Cercate di scoprire cosa vogliono ottenere e se questo può essere agevolato con l’intervento dei vostri servizi o l’uso dei vostri prodotti.
Ristretto il perimetro ed identificato l’ambito in cui potete essere di aiuto, vendete la soluzione, a quel problema specifico, per cui la vostra offerta è semplicemente un mezzo per un fine.
E’ perfettamente inutile avviare presentazioni monotematiche su quanto siete bravi e su quanto sono avanzati i vostri prodotti!
Fate domande sui problemi che potete realmente risolvere e sui risultati ottenuti che hanno aiutato anche altri clienti, verificate il grado di interesse.
Se vi ponete nella posizione di risolvere problemi esistenti o raggiungere obiettivi che sono in programma potrete non vendere loro nulla, al momento.
Vendere è semplicemente fornire una soluzione che stanno già cercando.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
Photo by twenty20photos in Envato Elements
