Motivare i venditori con incentivi personalizzati.
I venditori non sono tutti uguali. Un Top performer non può essere gestito come un venditore di squadra.
Quante sono le squadre di vendita dotate di Top Performer? Molto poche.
Quelle che li hanno in squadra sanno che il loro valore ha un costo di gestione molto alto ed è forse per questo uno dei motivi per cui nel mercato troviamo mediamente un 80% di figure di vendita di squadra e solo un 20% top performer.
“Chiamali come vuoi, gli incentivi sono quelli che fanno lavorare di più le persone.”
NIKITA KRUSCIOV
La maggioranza della forza vendita viene gestita con lo stesso piano incentivi.
Se ogni venditore è unico perché i piani incentivi delle aziende sono più o meno tutti uguali?
Una adeguata struttura di incentivazione parametrizzata su figure con esperienze diverse dovrebbe comprendere una combinazione di obiettivi e premi in grado di mantenere motivati tutti i membri di una forza vendita variegata.
Tuttavia, non vediamo nella pratica una personalizzazione dettagliata delle strutture degli incentivi.
Principalmente per evitare problemi di budget, presunte disparità di trattamento, complessità ed uniformità associate ad una personalizzazione “ aziendale “ degli incentivi.
La maggior parte delle aziende si affida a semplici approcci algebrici, validi per tutti, per incentivare la forza vendita, offrendo premi che variano solo sulla quantità e molto poco, se non mai, sulla qualità.
“L’uomo è straordinariamente motivato da tutte quelle attività che lo fanno sentire capace, autonomo e auto determinato. Le persone sono molto più disposte a impegnarsi quando la motivazione fa leva su questi fattori; lo sono molto meno quando le motivazioni si appoggiano soltanto su incentivi, sanzioni o sulla volontà altrui non condivisa.”
Pietro Trabucchi
Se gli obiettivi sono personali dovrebbero essere configurati sulla persona così come un piano di allenamento personalizzato conduce l’atleta a superarsi, successo dopo successo.
Eppure l’approccio delle aziende è quasi sempre dall’alto verso il basso. Assegnare identici incentivi ai propri venditori, con il management come unico decisore nella valutazione di quantità e qualità legata agli obiettivi.
Questo lascia i diretti interessati, i venditori, completamente estranei a questa fase di costruzione del proprio piano annuale.
Personalizzare non significa stravolgere. A volte basta anche solo un frazionamento sul riconoscimento del merito durante il periodo.
Bonus ad ogni nuovo cliente acquisito? Bonus al superamento del 2%, 5% … dell’obiettivo mensile/trimestrale? Basta poco per rendere più vicino l’obiettivo e stimolare la motivazione personale verso obiettivi più elevati.
Il piano incentivi della nostra azienda è questo
senza la minima contrattazione.
Questo assunto è vero soprattutto nelle aziende B2B con venditori interni. Non deve sorprendere quindi che i venditori si lamentino dei loro incentivi quando la direzione fissa obiettivi di vendita non realistici.
Tacitamente assorbono il colpo con un atteggiamento che si riflette nel drastico calo di impegno per il raggiungimento di incentivi considerati inarrivabili.
Nelle vostre aziende i venditori sono soddisfatti del loro piano incentivi?
Lo avete condiviso con loro? E’ frazionato durante l’anno o concede solo alla fine? Ci sono premi sulla qualità del lavoro svolto? Sulla soddisfazione del cliente?
Questo post vuole consigliare alle aziende di osservare e comprendere più attentamente la propria forza vendita.
Progettare insieme ai venditori le combinazioni obiettivo / premio / rendimento, e comportarsi di conseguenza.
Iniziate a dialogare con i venditori in modo che selezionino autonomamente la migliore combinazione corrispondente alle preferenze individuali e agli obiettivi aziendali.
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