Diagnostica la pipeline di vendita per aumentare le prestazioni.

Creare una pipeline di vendita è un modo per controllare lo stato e l’avanzamento delle opportunità di business durante tutto il ciclo di vendita.

In qualità di Sales Manager, la pipeline della squadra di vendita è lo strumento più importante che hai a disposizione per capire giorno per giorno come stai andando e dove ognuno dei componenti la squadra ha concrete possibilità di avere successo.

Ogni venditore ha esattamente la percezione di come stanno le cose e della qualità delle trattative presenti nella sua pipeline.

Ma, una cosa che tutti i venditori sanno fare benissimo è quella di perdere tempo nel rinviare le azioni necessarie, mentendo a se stessi sulla reale possibilità di portare a termine i compiti che si è consapevoli di dover attuare.

Oggi, per aiutare i venditori ad essere più responsabili della propria realtà, ci sono strumenti utili, come Membrain.

Membrain fornisce un colpo d’occhio sullo stato della pipeline, giorno per giorno, ed evidenzia le azioni da compiere e le opportunità su cui è necessario intervenire.

Se curate la pipeline di vendita, come fate con il motore della vostra macchina, sarete certi di arrivare al traguardo, ma soprattutto, vi aiuterà a capire dove controllare elementi importanti come spendere il tempo, gestire il territorio, quali opportunità e relazioni con i clienti richiedono più attenzione di altre, quali persone del team hanno necessità di coaching e quale velocità e durata avrà il percorso intrapreso.

Potrete avere diversi tipi di pipeline da gestire a seconda del mercato in cui siete attivi.

Pipeline sana

Una pipeline di vendita sana offre molte opportunità che sono fortemente correlate agli obiettivi di vendita.

Una pipeline sana è perfettamente bilanciata tra attività di prospecting e  chiusure positive nel mese e presenta un adeguato portafoglio di opportunità per i mesi a venire.

I venditori che hanno una pipeline di questo tipo in gestione chiuderanno il loro obiettivo prima dell’ultimo trimestre e dedicheranno il tempo  rimanente a costruire il portafoglio per l’anno successivo.

Pipeline di speranze

Una pipeline di vendita basata sulle speranze presenta una curva iniziale di ingresso di potenziali opportunità molto alta ad inizio anno per poi stemperarsi o rimanere sempre stabile senza nessuna significativa variazione.

Molte opportunità nella fase iniziale non corrisponderanno a ordini acquisiti, questo porterà a raggiungere solo in parte gli obiettivi di vendita su base mensile e annuale.

I venditori che hanno in carico pipeline di speranze sono dei pescatori a strascico, sanno preparare l’attività e lanciare la rete nel posto giusto ma non riescono poi a trattenere il frutto del loro lavoro ed a concludere con efficacia le tante opportunità raccolte.

Pipeline da riunione commerciale

Quello che odia ogni venditore è partecipare a una riunione commerciale ed essere oggetto di critiche da parte dei Sales Manager che puntualmente portano ad esempio i successi e le performance dei migliori della squadra.

Una pipeline creata per la riunione commerciale è un misto fra le prime due, comprende alcune opportunità reali e si completa, oltre il dovuto, di false speranze attinte dalla propria rete di contatti che consentono di superare il momento del confronto.

I venditori che preparano una pipeline da riunione commerciale hanno un portafoglio opportunità ciclico.

Le iniziative appaiono e scompaiono periodicamente o rimangono in stallo per le motivazioni più disparate portando ad un tasso di chiusura molto basso se non nullo nei mesi. Venditori di questo tipo non raggiungeranno mai il loro obiettivo. 

Potremmo proseguire con altri tipi di pipeline ma quello che è importante, ed è il titolo di questo post è l’azione che voi come Sales Manager dovete adottare per diagnosticare insieme al venditore lo stato della sua pipeline e le azioni che sono consigliate da adottare nel breve periodo.

Una riunione commerciale in cui è pianificata la revisione della pipeline non dovrebbe avere lo scopo di rivedere tutte le opportunità riga per riga, ma piuttosto fornire coaching sulle priorità e sulle aree di interesse generale che possono essere di utilità comune fornendo suggerimenti agli altri partecipanti il team di vendita.

La revisione puntuale, analitica, severa e collaborativa su come poter invertire la rotta o migliorare le situazioni critiche deve essere fatta ponendosi fianco a fianco di ognuno dei membri della vostra squadra di vendita.

Come Sales Manager sapete quanto sia importante avere una adeguata visione dello stato reale delle pipeline dei vostri venditori.

Questo vi consente di poter adottare le azioni migliori nel gestire la mentalità, l’approccio, le attività ed il processo per fornire loro un aiuto concreto nel superare le sfide più difficili e personali, favorendone il successo.

Se i venditori, esperti o meno, non vengono sostenuti nel mantenere concentrata la loro azione su attività e qualità dei loro sforzi, i risultati non saranno mai quelli attesi.

Sebbene la quantità di generazione delle opportunità sia importante, la qualità è ancora più critica.

Troppo spesso purtroppo Sales Manager poco responsabili lasciano completamente sole le proprie risorse ” confidando ” sulla loro maturità ed esperienza, e puntualmente ad ogni riunione mensile guardano solo agli indicatori di ritardo, come chiusure e quantità di lead generati, durante la revisione della pipeline.

E’ importante e necessario, secondo noi, tenere conto di una adeguata e costante diagnosi personalizzata sulle attività di gestione delle pipeline quando si gestiscono le prestazioni della squadra di vendita.

E voi come gestite la pipeline di vendita della vostra squadra? Quali tipi di pipeline affrontate? E quale supporto fornite ad ogni venditore?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .

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