Tecnici e Venditori: separare le persone dal problema.
Abbiamo già affrontato questo tema del confronto storico fra le aree tecniche e quelle commerciali. Proponiamo queste due aree come esempio ma il tema è valido per tutte le altre aree aziendali.
Oggi vi vogliamo proporre una delle soluzioni possibili ed avere il vostro feedback a riguardo.
Le dinamiche di gestione dei gruppi in una azienda devono confrontarsi con inevitabili attriti che sfociano frequentemente in veri e propri conflitti.
Le aree aziendali che per definizione dovrebbero essere parti di un corpo unico e armonizzato si trovano contrapposte per i motivi più disparati: competenze, invasioni di campo, invidia, inefficienza, competizione, ambizione, etc…
In quasi tutte le aziende in cui sono stato ho verificato di persona che questa condizione di mal sopportazione dell’azione altrui genera un progressivo rallentamento delle attività lavorative, se non addirittura un danno allo sviluppo delle stesse.
Una chiave di lettura per risolvere tali conflitti può essere separare il problema dalle persone.
Se è vero che nelle aziende le persone sono un valore molto importante, è anche vero che tutti devono dare il massimo contributo per poter comunque raggiungere l’obiettivo aziendale comune, sviluppare, crescere e vendere di più.
Affrontare con energia e sforzo condivisi quello che si deve fare separando dal problema le emotività personali, per analizzare con i singoli in maniera personalizzata, separata e pacata il problema del contendere.
L’approccio di essere “duri con il problema e morbidi con le persone” può contribuire a stemperare scenari difficili.
Affrontereste mai una tigre urlandogli contro?
L’approccio da considerare è come una azione di coaching alla persona trasformando il confronto faccia a faccia in una risoluzione dei problemi, fianco a fianco.
La situazione da gestire è simile a quella in cui ci si confronta con un cliente in preda all’ira perché convinto ( a ragione o torto ) di avere subito un danno dalla vostra azienda.
I passaggi da attuare in questo caso possono essere:
- affrontare il confronto con lo spirito di rafforzare i vostri rapporti d’affari;
- percepire l’obiettivo come un risultato reciprocamente accettabile ed evitare la contrattazione, dove una parte vince e l’altra perde;
- prendere tempo per chiarire gli interessi di ciascuna parte, aggirare ogni potenziale ostacolo al raggiungimento di un accordo;
- mettere da parte le emozioni e concentrare l’attenzione sull’essere duri con il problema, ma affabili con le persone.
Credete che questi passaggi, tipici di una contrapposizione cliente/fornitore, possano essere validi anche nelle dispute interne tra le aree aziendali?
L’obiettivo è quello di ristabilire un clima collaborativo in grado di favorire le azioni commerciali di reciproco successo che potranno rafforzare le relazioni interne e con i clienti.
Raccontateci come avete affrontato momenti di attrito fra aree aziendali o fra colleghi e quali effetti hanno avuto le azioni che avete adottato per superarli.
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