CRM: guardatelo dagli occhi del team di vendita.
Avete fatto un grosso investimento, preso il numero uno dei CRM nel mondo, super referenziato, installato e pubblicizzato ovunque. Meglio di così cosa potevate scegliere?
Avete basato le vostre ricerche sulle indicazioni del vostro direttore generale e commerciale, avete sentito l’IT e verificato che tutte le componenti tecnologiche sono garantite. Se lo garantiscono loro la responsabilità non sarà solo la vostra!
Aziende in tutto il mondo lo hanno adottato e lo continuano ad adottare, il fornitore è quotato in borsa, solido e dà garanzia di sviluppo futuro. Tutto testimonia garanzia del successo di una scelta molto impegnativa da affrontare, sia dal lato economico che organizzativo. Un vero investimento strategico per la vostra azienda!
Solo alcune cose marginali sono state sorvolate.
- Avete chiarito con chi sta sul campo se questo potente strumento fa al caso loro?
- Avete chiesto il loro parere reale, al di fuori della formalità istituzionale che viene dal chiedere un parere da dirigente a dipendente?
- Sapete cosa ne pensano davvero? Percepite entusiasmo o rassegnazione?
Perché domani saranno loro a doverlo usare, giorno dopo giorno.
Molte volte, troppe, questo passaggio viene saltato e ci si ferma a riflettere su qualcosa di simile solo perché dopo qualche mese non si ottengono i risultati attesi.
Il CRM non sta producendo le informazioni che la forza vendita desidera. Ecco alcune cose che ai vostri venditori avrebbe fatto piacere poter gestire:
- Avere il controllo del proprio obiettivo personale a colpo d’occhio;
- Richiedere il supporto nelle proprie attività con il coaching del Sales Manager, quando serve;
- Avere tutti i contenuti di vendita che servono per conquistare l’attenzione del prospect al momento giusto;
- Avere un “ supporter “ delle proprie iniziative con prospect, opportunità e clienti e non solo un supporto in cui inserire queste informazioni per farle analizzare ad altri per giustificare che l’attività commerciale è in corso.
- Un supporter nella vendita quotidiana, soprattutto se basata sulla tecnologia applicata alla vendita, è quello che ogni venditore al mondo desidera.
Un partner quotidiano nella propria attività di vendita da cui poter avere tutte le informazioni necessarie per:
- Identificare e guidare i comportamenti vincenti
- Rafforzare la propria formazione e le migliori pratiche
- Monitorare automaticamente obiettivi e progressi commerciali
- Ottimizzare giorno dopo giorno in base a solide analisi le vittorie e le sconfitte
- Migliorare e rendere inattaccabili le previsioni di vendita
Questo è quello che un CRM, creato per la forza vendita, rende possibile a chi lo usa e da cui non si vorrà mai distaccare per nessuna ragione al mondo.
Un CRM , in grado di abilitare l’azione di vendita, è il supporter principale per favorire il successo della vostra squadra di vendita.
Un supporter di cui una volta scoperte le capacità nessuno vorrà rimanere lontano, per analogia, come i lupi dal proprio leader.
La prossima volta che guardate negli occhi una vostra persona di vendita parlando di come sta usando il CRM, quale sguardo vorreste vedere, un fedele compagno o un famelico cacciatore?
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