Resistenze all’adozione del CRM: obbligato e generalmente fa schifo.

Sin da piccoli ci hanno insegnato che ci sono cose che devono essere fatte ma non sempre sono attività piacevoli da affrontare.

Sono attività da fare obbligatoriamente ed è per questo che la costrizione sedimenta nel nostro io la volontà di rigetto.

Quando diventiamo adulti, entrati nel mondo del lavoro, impariamo sulla nostra pelle che il proverbio “o mangi questa minestra o salti dalla finestra “ ha un effetto reale sulla capacità di progredire accettando le regole aziendali o, in alternativa, ci indica la strada per trovare nuove opportunità.

Forti di questa reminiscenza quando entriamo in azienda e ci troviamo assegnata una attività che non consideriamo utile e piacevole la nostra risposta inconscia è : “ lo devo fare per forza, vediamo come va… fino a quando non trovo o dimostro di poter fare lo stesso con una alternativa migliore “.

Il risultato di questo atteggiamento produce nelle aziende una curva di accettazione dell’uso di soluzioni CRM che vengono assegnate alla forza vendita quasi sempre identica indipendentemente dal settore e dalle dimensioni.

Crescita esponenziale nel primo anno, rallentamento e stagnazione nel secondo, stop ed abbandono dal terzo-quarto in poi.

Il tempo è il miglior alleato per chi vuole remare contro e dimostrare che una scelta fatta non produce i risultati attesi.

Da sempre nelle aziende questa situazione di resistenza ha il suo apice nell’inserimento di soluzioni CRM.

L’accettazione di questo tipo di soluzione viene vissuta con profonda difficoltà dalla forza vendita.

Eppure, per poterne favorire il successo basterebbe vedere le cose da una angolazione diversa.

” I team di vendita sono gestiti sui numeri, piuttosto che essere allenati sui comportamenti.”

George Brontén

Se vediamo le cose per quello che sono e non per quello che vogliamo che siano ci rendiamo subito conto che il CRM non è stato concepito come uno strumento per migliorare l’efficacia del team di vendita.

Si tratta semplicemente di un contenitore per i dati dei clienti e di vendita, con un’interfaccia utente che può essere o facile da usare o estremamente frustrante.

E’ solo quando il database CRM è integrato con la giusta interfaccia ed il giusto insieme di soluzioni che diventa lo strumento efficace e potente che dovrebbe essere.

Molte suite CRM disponibili oggi sul mercato sono progettate per il reporting e la gestione, ma non riescono a sostenere il team di vendita per migliorarne le prestazioni.

Quando il CRM è associato con gli strumenti giusti, e allineato alla strategia cliente-azienda, diventa molto più di un database. Diventa una straordinaria piattaforma di efficacia delle vendite.

L’adozione di una soluzione di questo tipo deve poter aprire agli occhi del venditore uno scenario di forte opportunità di sviluppo del proprio business.

Questo aspetto è quasi sempre sottovalutato. Si tende a vedere sempre l’incremento del business dal lato del raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Eppure questi obiettivi sono la somma degli obiettivi dei singoli venditori, ma molto poche realtà si preoccupano di attivare tutte le risorse necessarie affinché ogni venditore sia in grado di avere tutto il supporto per raggiungere i propri obiettivi personali.

Il CRM deve essere la soluzione che immediatamente si presenta al venditore come il miglior alleato per il raggiungimento della propria quota.

il CRM non deve essere percepito come qualcosa che è solo una routine operativa per il controllo delle proprie prestazioni e risultati bensì un ambiente di collaborazione, semplice e preciso, in grado di fornire un aiuto su come raggiungere i propri obiettivi, fornendo tutti gli strumenti necessari per farlo.

Quando la piattaforma è facile da imparare, facile da usare, e fornisce un valore per il venditore, l’adozione da parte dell’utente potrà solo crescere.

Con l’evoluzione delle tecnologie di comunicazione oltre all’utilità oggi sono anche l’aspetto e la user experience ad avere la loro importanza.

L’aspetto visivo di un CRM ha un forte impatto di efficacia per l’utente.

Uno studio condotto da Sales Performance International afferma che una efficace panoramica visiva del processo di vendita produce miglioramenti significativi nelle prestazioni di vendita.

Per la maggior parte degli esseri umani è più facile assimilare immagini che testo e numeri.

Questo significa che il modo in cui i vostri strumenti di CRM appaiono avrà un impatto sensibile sulla loro adozione e quindi efficacia per la vostra organizzazione.

L’acquisto di un CRM per la vostra azienda è una decisione importante.

Non potete permettervi di affidarvi ad un generico prodotto di mercato senza prima valutare ciò di cui la vostra organizzazione ha bisogno al fine di garantirsi una implementazione efficace.

Avete bisogno di una piattaforma per gestire l’efficacia delle vendite in grado di sostenere un ambiente di collaborazione e motivazione della forza vendita, con una ottima user experience e fruibile a a colpo d’occhio? Scoprite con noi Membrain.

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