Vendere: è meglio un Forse o un No?

La trattativa è presente nella pipeline da molto tempo… ma il venditore puntualmente, ad ogni riunione mensile, porta una giustificazione e la mantiene in lista come possibile risultato nel medio periodo.

Solo che il medio periodo sta diventando una eternità.

Perché avviene questo? Per paura.

  • Paura di perdere una opportunità, anche se è praticamente già persa
  • Paura di fare una brutta figura durante la riunione mensile
  • Paura di ricevere un rifiuto definitivo da parte del cliente
  • Paura di fare una domanda o ricevere una risposta che non sia apprezzata
  • Paura di dimostrare di avere una pipeline piena di sogni e poche certezze

La paura di “ perdere “ qualcosa, dal rifiuto secco a qualsiasi cosa nella propria sfera di azione è percepito da chi vende come un attentato alla propria autostima, un evento da evitare ad ogni costo, e la cosa più semplice da fare è allungare i tempi della soluzione finale.

Queste considerazioni vanno in controtendenza con le conoscenze di molti, i venditori devono sempre concludere una trattativa, se così non fosse sarebbero nel reparto sbagliato.

Il problema verte su quante volte si è in grado di sentire pronunciare il fatidico ” No “, quello che genera fastidio, disaffezione, e da cui si cerca di scappare.

Ecco allora che al posto della negazione si inserisce la semplificazione della possibilità, entra in campo il ” Forse “.

Se un potenziale cliente risponde alla vostra presentazione o proposta, ci sono tre potenziali risultati: ” “, ” No ” e “ Forse “. Dei tre, ” Forse ” è il peggiore in assoluto.

“Forse” ha il potere di legare la vostra mente all’inazione, perché è un messaggio aperto; lascia intravvedere un barlume di speranza sul tavolo.

Il prospect lega la vostra presenza, e le vostre azioni future, ad una indefinita possibilità senza scadenza dal momento che accettate anche il ” Forse ” a un tempo indeterminato.

Il ” Forse ” gioca con la vostra paura e la ancora a decisioni non dirette, certezze non dipendenti dalla volontà di chi le esprime e quasi sempre di scarso interesse per l’azienda che rappresenta.

Quante volte avete chiuso con successo una trattativa basata su dei ” Forse “? E’ bene ricordarsi sempre che la vendita non esiste senza obiezioni.

Senza domande o obiezioni la vostra funzione di professionisti della vendita non ha scopo, al cliente sarebbe utile anche solo acquistare via sito web.

Al contrario, in molte situazioni da un “ No! “ o “ Non mi interessa “ o “ Non ho bisogno di altri fornitori, né tanto meno della sua azienda… “ si possono creare le condizioni per un ripensamento e avviare una relazione che diversamente non sarebbe mai stata attivata con un ” Forse “.

Il ” No ” molte volte è figlio di una semplificazione e ricerca di interruzione allo stato embrionale del rapporto, si cerca di tagliare il tempo di conoscenza semplicemente attivando la funzione “ ignora questo sconosciuto il prima possibile! “.

L’arma più efficace che ha a disposizione un venditore dinanzi ad un ” No ” è l’ascolto. Ascoltare l’obiezione effettiva. Cosa ha effettivamente spinto al rifiuto e perché?

Non passate subito al contrattacco, dando prova delle vostre profonde doti dialettiche, ma al contrario, mantenete il dialogo aperto sollecitando una visione completa delle ragioni della controparte, ascoltando in silenzio.

Vi sembrerà strano ma dinanzi ad un rifiuto, silenzio ed ascolto sono due eccezionali alleati per riconquistare la fiducia.

Lasciate parlare il vostro interlocutore e mentre esprime le proprie obiezioni potrebbe rivelarvi più di quanto intendeva fornendo spunti di sostegno inaspettati alle vostre iniziative. 

Tra un ” No ” ed un ” Forse ” preferiamo quindi una negazione diretta sulla quale poter lavorare per cambiare, con l’aiuto del tempo, la percezione del cliente.

Il ” Forse ” alimenta la paura di non riuscire a superare il rifiuto che è quello che distingue il mediocre venditore dal grande.

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Photo by @michaeljberlin in Twenty20

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