Vendere sempre con successo? Ci vuole cultura.
Quante volte in azienda avete sentito dire al top manager “ Questa è al nostra strategia di business, va applicata così come è senza discussioni! “.
E puntualmente il tema si ripresenta alla prossima riunione mensile a volte con maggiore forza a volte meno.
I cavalli non sembrano andare esattamente nella direzione di chi guida il carro.
Eppure siete in una azienda che ha un discreto posizionamento, sembra non mancare proprio nulla, sia in termini di risorse disponibili che di strumenti a disposizione della forza vendita e di ogni altra area, ma lo sviluppo rimane costantemente uguale, non si vede la benché minima crescita attesa nel tempo.
In realtà manca qualcosa di basilare, la cultura aziendale.
Molti manager continuano a puntare tutto sui migliori cavalli di razza da far entrare nella propria scuderia per potersi garantire il successo atteso e confermare le proprie visioni di sviluppo.
Se le cose non vanno come desiderato puntano il dito su questa o su quella risorsa, pronti a scaricare su di loro colpe e problemi ed a sostituirli repentinamente perché non raggiungono nel breve periodo gli obiettivi attesi.
Questi manager disperdono centinaia di migliaia di euro di investimenti sulle risorse umane, perché tutti sanno che la risorsa umana è il valore più importante in una azienda.
Forse lo era un tempo, ora non lo è più. Non siamo così categorici… non lo è più del tutto.
” La cultura, più dei libri di regole, determina il comportamento di un’organizzazione “.
Warren Buffett
In un mondo in cui si è iniziato a lavorare da remoto il team interno, sta perdendo molti dei suoi asset primari a scapito di partner, outsourcer e fornitori di servizi globali.
Oggi la vostra azienda non è più vincente ” solo ” perché costituita da persone vincenti, ma lo è, e lo sarà ancora di più, se queste persone sapranno agire, ovunque esse si trovino, in modo vincente.
Per poter agire correttamente e secondo le vostre attese queste persone dovranno avere assimilato e accettato come loro le linee guida della vostra cultura aziendale.
Definire e condividere la vostra cultura aziendale è la più grande risorsa che possiate condividere ed ogni giorno che passa diventa il valore differenziale fra voi ed i vostri competitor.
Cosa molto più importante essa è percepita immediatamente dai vostri clienti quando si relazionano con qualsiasi livello della vostra organizzazione.
Riuscire a trasferire e far assimilare il valore della vostra cultura aziendale al vostro personale, in ogni area, è la vostra più grande opportunità di sviluppo.
L’adozione e condivisione della cultura aziendale guiderà la vostra strategia e non sarà più necessario che lo ricordiate ad ogni riunione mensile.
Qualsiasi sia la strategia che vogliate applicare e far seguire alla vostra forza vendita sul campo sarà necessario prima verificare il completo adeguamento alla cultura aziendale.
Ripetiamo, è la cultura che guida l’esecuzione della strategia, non il contrario.
In un mondo che cambia a velocità sostenuta cambiare è ovvio, farlo, e farlo fare bene, lo è molto meno.
Dinanzi agli imprevisti e ai cambiamenti repentini di scenario quello che rimane come guida sicura per tutti è la vostra cultura aziendale.
Lavorate su di essa, rendetela riconoscibile e apprezzata da tutte le vostre persone e smetterete di essere controllori del rispetto delle regole di ingaggio con i clienti o della applicazione del vostro processo di vendita ed i risultati del vostro business inizieranno a crescere costantemente nella direzione da voi desiderata.
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