Il rapporto con il Cliente al tempo del Covid. Considerazioni sull’approccio al cliente in periodo di distanziamento sociale.
Dal secondo trimestre di questo anno 2020 il mondo sta vivendo una esperienza che per certi versi sembra uscita dai libri di fantascienza e le risposte che il genere umano sta portando sembrano copioni di tanti manuali operativi per chi sa come affrontare una situazione e puntualmente viene smentito dalla nuova realtà.
In tutto questo caos mediatico, tra coloro che credono e coloro che rinnegano, l’unica evidenza è il continuo esponenziale numero di contagi e decessi che non sembra avere fine.
Questo virus non sta colpendo solo le persone da un punto di vista fisico ma sta consolidando una generale e continua sensazione di incertezza nello spirito di chiunque voglia provare a cimentarsi con previsioni di business per il futuro.
In questo scenario vendere diventa una competizione a tre in cui ” il signor paura ” assume le redini del gioco e guida clienti e venditori sul suo percorso.
Come poter migliorare la propria posizione?
Tornando ai fondamentali e prestando molta attenzione alle risorse principali che possono garantire un futuro, i clienti acquisiti.
Questa scelta non sembra essere una soluzione obbligata solo per chi vende, anche i clienti più innovativi infatti in questo periodo hanno una scarsa percezione del futuro immediato.
In tempi di incertezza è più sicuro affidarsi alle persone che si conoscono e su cui si è fatto affidamento in passato.
Esistono però alcuni pericoli da non sottovalutare.
La responsabilità nel consolidare questa azione di rifugio verso lidi sicuri ricade in pieno sul venditore, che deve poter confermare e garantire una pronta risposta alle attese dei clienti.
Migliorare le linee di contatto consolidate, quando si è in presenza di un distanziamento forzato, richiede una strategia proattiva, focalizzata sia sui decisori che su coloro che sono in grado di influenzare gli stessi.
Si è sempre detto che avere uno o due contatti in azienda e basare lo sviluppo del proprio business solo su di essi è una strategia rischiosa.
Oggi, non potendo accedere fisicamente presso il cliente, lo è più che mai.
Inoltre, per allargare lo scenario di contatti con l’azienda, un solo venditore non è più sufficiente, serve un gioco di squadra, anche con il digitale.
Con una azione coordinata potrete uniformare l’azione di contatto bilanciando le caratteristiche delle vostre forze con quelle delle risorse del cliente.
Provate a mappare la struttura organizzativa del cliente ed identificate i ruoli chiave e di interesse alla vostra proposta.
A questo punto abbinate l’anzianità e le esperienze dei ruoli del vostro team con le persone da seguire e coinvolgere, obiettivo è amplificare la vostra influenza ad ogni livello all’interno della squadra del cliente.
Il venditore singolo che parla con tutti e conosce tutti al giorno d’oggi è materia di studio, del passato.
Recenti ricerche testimoniano che oltre il 70% delle aziende che vendono nel B2B identifica nelle relazioni con i principali clienti il maggior vantaggio competitivo per garantirsi un futuro sostenibile.
Il valore che esprime questa relazione è quindi un elemento da curare con la massima attenzione, soprattutto in tempi di rallentamento e riduzione delle potenzialità di fare affari.
Ricordiamoci che il valore viene sempre misurato dal punto di vista dell’acquirente e non può mai essere valutato come la personale percezione del venditore.
L’azione coordinata della nostra squadra che opera con figure e ruoli diversi presso il cliente ci deve aiutare a ricordare che il valore che portiamo attraverso i nostri prodotti, soluzioni e servizi non sarà mai una costante perché il significato di quel valore può cambiare per mille motivi se visto attraverso gli occhi dei nostri clienti.
Il contatto continuo e costante, ed oggi tecnologicamente differenziato, ci aiuta pertanto a verificare scostamenti e mutamenti di umore dalla nostra realtà percepita.
Questa azione oggi è necessario portarla avanti anche con l’intensificazione delle call web.
L’uso della tecnologia può fornire un valido aiuto nel mantenere sempre presente e migliorare il posizionamento presso il cliente.
Obiettivo è non essere solo uno dei primi da chiamare o di far parte di una ristretta cerchia di preferiti, dovete essere l’unica scelta che viene in mente per risolvere un problema, per essere certi di mantenere una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza.
In tempi di incertezza e distanziamento considerare le relazioni con i propri clienti solide perché basate sui risultati positivi ottenuti nell’ultimo periodo non può essere più una garanzia per chi si occupa di vendita.
Quello che abbiamo fatto ieri appartiene al passato e oggi conta la capacità di adeguamento alla velocità del mutamento delle situazioni generali in cui siamo ora e ci troveremo domani.
L’azione della vostra forza vendita deve oggi più che mai poter contare non solo sulla propria esperienza e capacità ma essere in simbiosi e allineamento continuo con diverse aree e fonti di informazione.
Mai come ora l’azione di vendita ha necessità di essere sostenuta dalle altre aree di contatto quali il marketing e la comunicazione aziendale, portando alla massima integrazione le funzioni proprie di una moderna struttura di abilitazione alle vendite.
E voi come pianificate l’azione di vendita in tempi di crisi globale? Volete approfondire il tema? Parliamone.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
Photo by halfpoint in Envato Elements
