5 strategie per negoziazioni di successo.
Torniamo su un elenco di qualità che possono essere utili per supportare con successo le vostre iniziative di vendita.
Avevamo già esplorato “ 5 modi per vendere in un mondo diverso “ e somministrato “ 5 pillole per far crescer il morale della vostra squadra di vendita “ insieme ai “ 5 plus dei migliori Sales Manager “, come vedete il 5 è un numero ricorrente nei nostri post.
Oggi vediamo cinque strategie che possono aiutare i vostri venditori a raggiungere meglio i propri obiettivi, offrendo al contempo la possibilità di “ vendere valore “ al vostro cliente lavorando sui principi relazionali.
1. Dividete il problema dalle persone
Quando si avvia una negoziazione le parti si siedono quasi sempre una in contrapposizione all’altra, è un fatto fisiologico se ci fate caso, all’inizio di una riunione o di un incontro una persona sta da un lato della scrivania l’altra dall’altro.
Questa separazione non è quasi mai solo fisica, è psicologia preventiva.
È come se le parti cercassero di portare dal proprio lato il massimo risultato per il successo della propria squadra.
In una negoziazione la paura di perdere qualcosa ( sia essa potere negoziale, valore economico, risorse, capacità di influenzare altri, etc. ) si materializza sugli elementi della discussione accentuando la differenziazione ed aumentando le distanze.
Cercare di porre l’attenzione sulla persona proponendo una collaborazione a due vie può aiutare a creare una situazione win-win in cui ognuno vedrà tutelato il proprio scenario.
2. Scoprite il vero fattore critico per il vostro interlocutore
9 volte su 10 quando si inizia una contrattazione ognuna delle due parti tiene celata la propria “ linea di non ritorno “ oltre la quale non ha senso costruire qualcosa che non potrà portare valore a quanto oggetto della negoziazione.
Nei casi peggiori, pur di ottenere la vendita, alcuni venditori superano questa linea, e generano un effetto di sofferenza nelle relazioni che si manifesterà nel breve periodo, mettendo a rischio la qualità del rapporto.
E’ bene cercare di condividere con le persone “ quello che realmente vogliono “ e quanto questo possa essere assorbito e gestito dalla propria proposta per poter mantenere una proposta di valore e non una semplice operazione algebrica.
Il venditore deve rivolgere l’attenzione sui reali interessi alla base della contrattazione.
Se un venditore fa un buon lavoro scoprendo gli interessi del cliente, sarà in grado di dire: ” capisco quale è il suo punto di vista e quali sono i vincoli a cui la nostra azione è soggetta, se le mostrassi un modo in cui possiamo soddisfare tali esigenze, le interesserebbe?”
Qualunque siano gli interessi del cliente, è fondamentale che il venditore continui a porre domande per scoprirli e quindi allinearsi con essi per facilitare l’identificazione del punto di incontro.
3. Allargate il vostro scenario di osservazione
Se cliente e venditore vedessero lo scenario nello stesso modo non ci sarebbe bisogno di negoziare.
Il percorso per un accordo vantaggioso per entrambe le parti consiste nel creare una visualizzazione più ampia in grado di contenere lo scenario di entrambe le parti e non di ridurre una a scapito dell’altra.
Il percorso per un accordo vantaggioso per entrambe le parti consiste nel creare una visualizzazione più ampia in grado di contenere lo scenario di entrambe le parti e non di ridurre una a scapito dell’altra.
Questo richiede esplorazione continua per conoscere gli interessi del cliente, non solo le posizioni attuali, questo contribuirà a raggiungere l’obiettivo.
Se gli interessi vengono esplorati apertamente, il venditore ha realmente l’opportunità di aiutare a risolvere il problema.
Lo sforzo da fare è cercare di vedere lo scenario dal punto di vista dell’interlocutore senza dimenticare dove ci si attesta con la propria posizione.
Modificare la propria proposizione, per allinearla al modo di vedere le cose della controparte, spesso è molto più facile di quanto si pensi, ma spesso non lo si fa, solo perché è una visione che parte da un punto di osservazione in cui non ci si è mai posti.
4. Superate le differenze
Per il semplice assunto che ” ognuno tira acqua al proprio mulino ” tutte le azioni sopra indicate avranno sempre un margine di differenziazione tra le parti in cui non sarà possibile trovare un accordo; è naturale che sia così.
Che si tratti di prezzo, termini o condizioni, ci saranno sempre momenti in cui la differenza tra le parti sembrerà troppo ampia.
In questo caso è necessario ricorrere a valutazioni oggettive.
E’ come posizionarsi nella terra di nessuno in cui obiettivamente si possono valutare risultati e valori simili già affrontati da voi e da altri in situazioni analoghe.
La percezione per la controparte deve essere di ricevere una informazione da qualcosa o qualcuno di neutrale su cui voi non avete un controllo o interesse diretto.
Attenzione! Le valutazioni oggettive non devono mai essere usate per dimostrare al cliente che ha torto, ma per rafforzare il suo interesse a produrre un risultato equo per entrambe le parti.
5. Dominate la vostra migliore possibilità
Cosi come avete scoperto il fattore critico per il vostro interlocutore dovrete essere in grado di controllare e dominare il vostro punto debole, quello di voler portare a casa un ordine a qualsiasi costo.
Tutti sanno che ” nessun affare è meglio di un cattivo affare ”. Il problema, e lo ripetiamo, è che i venditori non riconoscono sempre l’aspetto di un “cattivo affare”.
Avere preparato una forte determinazione nel mantenere sotto controllo il proprio punto limite vi aiuta a evitare un cattivo affare, e a rendere possibile un accordo vincente.
La domanda da porsi è “ Se esco da questa opportunità che cosa ci perdo e cosa ci guadagno ? “.
Applicando i principi relazionali di queste cinque strategie sarete in grado di allineare il vostro approccio alle attese del vostro interlocutore.
Lo potrete accogliere all’interno della vostra organizzazione con l’attenzione e l’impegno che si attende.
Sarà come dare il benvenuto ad un nuovo gradito ospite e voi sarete in grado di svolgere il ruolo di un perfetto padrone di casa.
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