Mantenere viva la formazione sul campo, passo dopo passo.

Mantenere viva la formazione vendita sul campo, passo dopo passo.

Una delle attività più difficili da realizzare in azienda è garantire la continuità del supporto formativo una volta che la squadra vendite è ritornata sul campo, da sola.

I formatori hanno bisogno di Sales Manager sul campo capaci di mantenere vivi e rafforzare gli sforzi di formazione fatti nelle sessioni in aula.

Ancora troppi responsabili vendite e manager aziendali pensano che per garantire una adeguata preparazione ai propri venditori sia sufficiente “ spedirli “ agli incontri di formazione in programma.

Pensano che inserire nel budget una programmazione formativa sia sufficiente per ottenere professionisti perfettamente allineati e aggiornati e quindi immediatamente pronti ad seguire quanto atteso per incrementare i risultati. 

E’ il tipico inizio di un percorso ricco di frustrazione, attriti e creazione di gruppi antagonisti in azienda.

Se non adeguatamente preparata e partecipata dal management aziendale la formazione vendita genera solo spreco di risorse economiche e umane incomprensioni.

Per ovviare situazioni di impasse tra management e forza vendita è bene praticare una formazione che preveda l’applicazione della propria esperienza sul campo.

Lavorare sulla pratica è l’unico modo in cui le competenze acquisite in un corso di formazione possono diventare immediatamente utili ed abituali per ogni venditore.

Se si parla di qualcosa che è sul proprio cammino tutti i giorni è più facile che, superata la fase teorica, si possa mettere in pratica in tempi ridotti quanto appreso e la sua ripetizione e perfezionamento siano in grado di generare quella evoluzione di capacità nelle prestazioni che sono il risultato atteso dalla direzione.

E’ indubbio infatti che qualsiasi tipo di formazione esperienziale venga somministrata il fatto che vengano esercitate le competenze adeguate per potenziare le capacità individuali diventa piena responsabilità e obbligo diretto del singolo professionista.

Il formatore deve pertanto svolgere un attenta azione di qualificazione e conoscenza della propria platea formativa, di concerto con il Sales Manager che è al fianco ogni giorno, o almeno dovrebbe esserlo, con ognuno dei venditori sul campo.

I migliori attori internazionali della vendita esperienziale rappresentano da tempo questo approccio in quattro passaggi… + uno, per guidare la squadra di vendita verso il risultato atteso, eccoli di seguito schematicamente indicati.

Passo 1 . Condivisione

Il Sales Manager sul campo deve essere coinvolto nella fase di configurazione della formazione vendita. Il formatore deve condividere con i responsabili delle vendite ciò che è necessario alla azienda nel suo specifico.

Si focalizza l’attenzione sui risultati comportamentali che si vuole migliorare. Questo passaggio consente al Sales Manager di “ entrare “ nel programma formativo e sentirlo parte dei propri obiettivi.

Questo motiverà  a sua volta il Sales Manager a trasferire il giusto messaggio di spinta alla partecipazione ai componenti della squadra di vendita.

Passo 2: Partecipazione

E’ molto utile far partecipare il Sales Manager alle sessioni formative. Non vuole essere una manifestazione per affermare la propria presenza bensì un modo per condividere al massimo esperienze possibili e come motivare altri a fare lo stesso.

Se il docente viene dalle vendite ed ha il supporto in aula del Sales Manager, la combinazione teoria/esperienza/pratica può fare veramente la differenza.

Parlare di quello che si è vissuto nella vita reale è fornire valore aggiunto immediatamente riutilizzabile sul campo. 

Passo 3: Simulazione

Nelle sessioni di simulazione vendita il Sales Manager può assumere il ruolo di valutatore ma mai come venditore, non mettete mai il manager in una simulazione di vendita in competizione diretta con i suoi.

Far girare le squadre più volte, alternando i ruoli e le responsabilità, dà una visualizzazione delle potenzialità che spesso rimangono latenti e inespresse e può fornire validi spunti per il ritorno sul campo.

Passo 4: Sostegno

Per quanto possa essere corale e partecipata una formazione alla fine, tutto ritorna come era prima, e le persone, sia manager che singoli venditori, tornano ad essere sole sul campo.

E’ necessario fornire strumenti in grado di poter creare un legame quotidiano fra le parti ed essere in grado di alimentare report e visualizzazioni che aiutano tutti ad essere allineati e sulla stessa direttrice di marcia.

Noi utilizziamo Membrain per questo e lo presentiamo ai Sales Manager ed alla forza vendita come il miglior strumento di supporto nel perseguire i loro obiettivi.

Passo…+1: Resilienza

La formazione vendita è un momento di condivisione e partecipazione al miglioramento professionale per procedere verso gli obiettivi aziendali, ma per avere successo richiede partecipazione attiva.

Se il Sales Manager non partecipa alla pianificazione della formazione, non frequenta gli incontri in programma e se non è interessato a utilizzare i materiali di supporto forniti, la richiesta che il formatore deve fare è una azione di impatto diretta a verificare se effettivamente l’azienda crede in quello che sta facendo o è solo un formalismo da adempiere “ per avere la coscienza a posto “…

Il management deve rendersi conto che se follow up e azioni di rinforzo non vengono sostenute e praticate costantemente l’investimento applicato non darà i risultati attesi.

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