Prospecting: attrarre clienti in un mondo difficile.
Nella vendita fare prospecting, ossia procurarsi nuovi contatti che possano diventare prospect, validi per la pipeline ed in futuro nuovi clienti , è e sempre sarà una attività pesante emotivamente e molto difficile da gestire praticamente.
Nel momento in cui scriviamo questo post lo è ancora di più.
Distanziamento, difficoltà economiche e di programmazione, riduzione della produzione e della forza lavoro, adozione di nuovi scenari mai prima d’ora praticati, azzeramento delle relazioni in prima persona, rendono il contatto con il “ nuovo “ un momento di forte stress ed altamente critico per il venditore.
Lo è anche dal lato del buyer che oggi più che mai non ha tempo da perdere con azioni di contatto preliminare.
E’ importante focalizzare proprio questo aspetto. Fare prospecting oggi significa qualcosa di diverso rispetto al passato.
Significa fornire informazioni che sono immediatamente fruibili dal buyer, nell’immediato contesto operativo, ed allineate con le necessità del momento nella sua realtà quotidiana.
Informazioni che assumono il valore di importanza strategica e quindi generano la necessaria attenzione se sono in grado di fornire una proiezione di utilità al proprio business nel medio periodo, al buyer servono informazioni che aiutano a decidere.
Cosa c’è diverso rispetto al passato?
I clienti hanno sempre più bisogno di conversazioni che sostengano il valore a lungo termine della soluzione necessaria in un ambiente caratterizzato da un costante e continuo cambiamento.
Non hanno più tempo da perdere, hanno risorse limitate e potenzialmente critiche, consentono un contatto solo con coloro di cui hanno già verificato le potenzialità.
Cosa significa questo per il venditore?
Significa analizzare la propria offerta di valore e contestualizzarla alla utilità marginale del proprio interlocutore, ora, in questo specifico momento fornendo una percezione di sostenibilità e validità in grado di durare nel tempo.
Significa essere in grado di porsi la domanda “ e quindi? “ alla fine di ogni argomentazione ed essere in grado di dare un senso compiuto e valido per il profitto del cliente.
Come rendere possibile un nuovo approccio?
Le aziende di oggi hanno bisogno di qualcosa di più di una soluzione o prodotto che funzioni; hanno bisogno di idee che li stimolino a realizzare velocemente.
Pertanto, compresa e superata la valenza della congiunzione conclusiva ( e quindi? ) la discussione deve dimostrare che il venditore è in grado di rappresentare molto più di un prodotto. Rappresenta una partnership e un processo.
Trasmettere un approccio di questo tipo in fase di prospecting dimostra che il venditore ha capito cosa è importante per il cliente.
Essere in grado di realizzarlo significa sapersi destreggiare nelle continue sfide che il potenziale cliente deve affrontare.
Azioni come presentare i vantaggi nel breve e lungo periodo, utilizzare referenze e superare le naturali resistenze al cambiamento sono parte dell’approccio tradizionale ma la vera differenza sta nella qualità delle idee originali e pertinenti che fanno la differenza rispetto alla massa.
Infine, ricordiamoci sempre che l’entusiasmo della reazione di un cliente non indica di avere ottenuto tutto il supporto necessario.
Un cliente ricettivo rappresenta solo un pezzo di una azienda. Questo processo va esteso a tutti gli stakeholder interessati ed in grado di essere coinvolti.
I venditori di oggi devono contestualizzare i loro messaggi di sensibilizzazione in questa nuova impostazione semplificando la comunicazione, offrendo messaggi incentrati sul cliente allargando l’approccio a tutti i decisori coinvolti.
Il risultato è la capacità di generare una conversazione in grado di attrarre l’attenzione e mantenere il valore a lungo termine della propria presenza anche all’interno di un ambiente caratterizzato da un costante e continuo cambiamento.
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