I venditori in smart working mantengono i risultati?
Molti venditori non sono estranei a lavorare da casa. Tuttavia, la realtà dei nostri giorni porta il sales manager dinanzi a nuove sfide.
Molte aziende, soprattutto le più grandi con sedi nel mondo hanno dipendenti che operano da remoto, ma tra tutto il personale attivo, quello del reparto commerciale ha da sempre mantenuto una propria presenza in ufficio.
Da quando è iniziata la pandemia quasi tutti hanno iniziato a lavorare da casa.
Un vecchia ” consuetudine ” vuole il manager aziendale avere un feeling diretto con le persone che incontra ogni mattina in ufficio ed indaga subito sulle scrivanie vuote per sapere dove sono le persone e cosa fanno.
Il lock down ha drammaticamente interrotto questa consuetudine ponendo il manager, forzatamente, a superare alcune ataviche certezze ed adattarsi a nuove necessità.
Se non li vedo non è detto che stiano lavorando
La presenza fisica viene sostituita da quella multimediale grazie all’uso di strumenti di collaborazione web che garantiscono una interattività e “ controllo “ molto più rilassanti e meno invasivi del classico giro fra le scrivanie.
Le persone sono interattive e pro-attive molto più spontaneamente che in passato, il silenzio o la mancanza di messaggi hanno un peso bivalente.
Come mantenere la produttività da remoto
Quando si opera in una squadra di vendita presente in sede, il branco protegge i singoli, se c’è una vittoria tutti ne sono coinvolti anche i meno performanti, che hanno modo di sentirsi parte di un gruppo votato al successo e godono della protezione e considerazione di appartenenza di qualcosa di positivo.
Da remoto, si vive una dimensione distaccata, si è soli, con la propria esperienza e capacità, la motivazione a superarsi ed a fare di più deve essere impostata ogni giorno autonomamente, senza che nessuno faccia il primo passo al posto nostro.
La vendita da remoto si dimostra essere la vera cartina di tornasole tra chi può produrre risultati e chi no, indipendentemente dallo scenario in cui si opera.
La concentrazione è difficile in un ambiente votato al relax
Bisogna essere in possesso di un forte autocontrollo quando si deve pianificare una serie di attività lavorative in un contesto come quello familiare, in cui tutto è votato al relax e alla distanza dal mondo del lavoro.
Chi ha una buona capacità organizzativa, riesce a ritagliarsi il suo spazio.
Costruire il proprio ufficio domestico in cui poter essere esenti da distrazioni, schiamazzi e interruzioni continue della vita quotidiana.
Definire obiettivi giornalieri e settimanali aiuta a muoversi in una dimensione distaccata, ma professionale, anche se si è in pantofole.
Il nostro canale comunicativo rischia di interrompersi
Non vedersi tutte le mattine faccia a faccia, davanti la macchina del caffè o nelle riunioni giornaliere dà la sensazione di un lento e progressivo distacco dai flussi di lavoro, sia verso i clienti che con i colleghi.
Ancora, la tecnologia viene in aiuto in maniera molto efficace rispetto al passato.
Chat di gruppo, video chiamate, messaggi audio e condivisioni di ogni tipo di informazione e documentazione con i canali web mantengono alto il livello di interazione per certi versi molto più che in presenza fisica.
Sono sufficienti questi spunti per capire come deve essere impostata una attività commerciale in smart working, e quanto possa essere produttiva se adeguatamente gestita?
Il manager delle vendite del 2020 deve essere in grado di passare da una gestione delle risorse uno a uno fisica, a tante e ripetute mini interazioni quotidiane personalizzate, indipendentemente siano da remoto che in presenza; concorrono a costruire il profilo della operatività di ogni singolo compente della propria squadra.
La presenza fisica sarà sempre meno una discriminante nelle performance di vendita.
Il venditore che riesce a mantenere un efficace livello di prestazione in un contesto di questo tipo sarà in grado di mantenere soddisfacenti risultati ed è pronto a competere in nuovi e più critici scenari, che si presenteranno nel prossimo futuro.
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