Come motivare il lato debole della vostra squadra vendita.
Avere una squadra vendita omogenea nelle prestazioni è il sogno di tutti i sales manager.
Tutti desiderano una prima linea di sviluppo commerciale allineata con risultati di successo per tutti.
Nella realtà quotidiana la squadra è composta da top performer e follower.
Questo porta ad una gestione delle relazioni Sales Manager / Venditori distonica e spesso controproducente.
La mancanza di equilibrio fra la considerazione dedicata ai top performer ed il resto della squadra rischia di generare una azione demotivante indotta sugli elementi più deboli che impedisce la corretta esecuzione di un gioco di squadra.
C’è chi si occupa maggiormente dei soggetti a basso risultato, per riequilibrare l’assetto, mentre altri pensano che sia meglio continuare a cercare l’efficacia dei risultati nei migliori, lasciando gli altri a se stessi, fino a che sarà l’evidente divario a far uscire chi non ce la fa dal gruppo.
Questo non è gestire una squadra di vendita è solo curare il proprio budget, e non è detto che alla lunga si perdano sul terreno anche i migliori.
Cosa si può fare quindi per equilibrare la situazione ed ottenere prestazioni migliori da chi produce minori risultati rispetto ai leader del gruppo?
Un buon punto di partenza è osservare ed assistere il comportamento di chi è più scarso nelle prestazioni.
Se a parità di attività e rispetto delle linee guida assegnate, come ad esempio seguire correttamente il processo di vendita aziendale, i risultati sono nettamente diversi probabilmente non è un problema di impegno ma di… “ testa “.
Avere il giusto atteggiamento mentale, dinanzi a qualsiasi sfida per poter superare qualsiasi ostacolo, rappresenta quel 10% in più e oltre di differenza tra chi guida e chi rincorre.
Mai dare per scontato nulla. Ricevuto un ” no ” lo si classifica nelle azioni di recupero future per ripresentarsi più avanti con altri argomenti, si continua a ripetere procedure consolidate che si sanno a memoria, controllare ogni dettaglio sempre e più volte, fare qualcosa in più ( la telefonata… )prima di chiudere la giornata, etc.. sono tutti elementi parte della routine quotidiana di chi riesce a mantenersi sempre in alto con i risultati.
Chi rimane indietro ha esattamente un approccio opposto.
Bassa attenzione ai dettagli, lassismo e demoralizzazione automatici dinanzi ad ogni nuovo imprevisto, eccessiva personalizzazione delle osservazioni ricevute, rinuncia ad affrontare la propria motivazione, attesa di qualcosa o qualcuno che smuovano le acque, difficoltà nel vedere prima il lato positivo delle cose.
Molti manager pensano che per sollecitare un venditore a sentirsi sempre motivato sia sufficiente garantire un riconoscimento economico elevato, il vecchio adagio del “ dare soldi vedere cammello “, ma molte volte non è così che si sbloccano le situazioni.
Non importa quanto sia grande la vostra squadra di vendita o quanto siano positivi i risultati ottenuti complessivamente dalla squadra.
La squadra vendita sarà sempre composta da leader e follower.
Il compito del Sales Manager è lavorare con tutti assegnando gli stessi compiti, curando le situazioni di criticità che allontanano dal percorso comune coloro che non riescono a mantenere il giusto livello di concentrazione sul risultato, tanto quanto i migliori.
Pianificate verifiche e aggiornamenti regolari con tutti, dedicando proporzionalmente il tempo necessario, secondo le necessità, non lasciate indietro nessuno.
Questa impostazione evidenzierà chiaramente chi ha bisogno di supporto e assistenza nel gruppo e con ognuno singolarmente andrà chiarito il percorso da affrontare ed in che tempi.
Dite chiaramente cosa ci si aspetta dalla persona di vendita e stabilite un intervallo di tempo condiviso.
Se la persona è veramente determinata ad adottare un cambiamento, lo saprete e, al contrario, se sta solo facendo finta per superare il momento, il limite di tempo definito lo dimostrerà .
Osservare e assistere non equivale a rassegnarsi e sopportare.
Se nella vostra squadra volete che il livello delle performance sia allineato ai migliori le persone devono dimostrarlo diversamente sono in squadra solo per prendere uno stipendio mensile, e questo non fa parte del gioco.
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Foto di Andrea Piacquadio da Pexels
