Vendere: come aumentare le possibilità di chiusura.
Nelle riunioni vendita mensili di tutto il mondo non è strano verificare come puntualmente decine, se non centinaia, di opportunità che sono entrate nella pipeline degli ultimi mesi improvvisamente spariscono, o non se ne sa più nulla.
Ci sono diverse motivazioni per spiegare tutto questo. Scarsa qualificazione della pipeline, basso controllo da parte del Sales Manager delle attività di ogni componente la squadra e tra quelle più in voga, fretta nel produrre una offerta di vendita.
Questo ultimo è il classico esempio di disallineamento tra il processo di acquisto e quello di vendita.
Il “ potrei essere interessato “ porta il venditore ansioso di risultati a fantasticare della necessità di produrre una “ offerta che non potrà rifiutare “.
Ma non stiamo parlando con un cliente, solo con un prospect, se non addirittura suspect, che è molto lontano dal prendere una decisione.
Chiudere una trattativa e ricevere un ordine, non si basa su desideri o tentativi, è solo il risultato di un ciclo di vendita ben eseguito.
Esistono molti motivi per cui un ciclo di vendita non si conclude correttamente vediamo di ” ricordarne ” alcuni.
Manca il motivo per acquistare
Molti venditori sono bravi ad identificare le problematiche ed i punti deboli della situazione del proprio interlocutore.
Concentrarsi sul suo scenario fa però dimenticare come ” la propria proposta ” possa essere molto distante dall’interesse di chi si ha davanti.
Semplicemente perché è fuori dalle priorità del momento. Non tutti i clienti hanno gli stessi problemi e le stesse priorità.
Il valore non è percepibile
Sempre concentrati sulle proprie proposte ed a identificare problemi e criticità del prospect i venditori lasciano in disparte il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza.
Conoscere l’esistenza di una alternativa a quanto proposto ad un prospect o cliente non può essere un argomento lasciato tra le righe.
Spesso l’impasse è dovuta anche perché il prospect può essere confuso nel selezionare un fornitore alternativo, a parità di proposta, ed opta per risolvere il problema internamente o nel non fare nulla.
Non si conosce l’impatto che avrà la proposta in azienda
Chi dovrà gestire quanto venduto? Chi se ne dovrà fare carico e assumere la responsabilità di far ritornare l’investimento in azienda?
Molte volte chi seleziona una soluzione o un prodotto non è l’utente finale che può avere un ruolo ed una responsabilità molto forti nella decisione di acquisto.
Gli interlocutori non hanno potere di firma
Vendere richiede tempo e risorse, e destinare tutto questo impegno con chi non ha il poter di firmare l’ordine è una spiacevole constatazione, in cui purtroppo incorrono anche esperti venditori.
Molte volte si scopre che il livello di interlocuzione è alto ma non è quello chiave.
La paura di chiedere se si ha il potere per prendere la decisione finale o di scavalcare il proprio contatto di fiducia in azienda bloccano la trattativa in una fase senza futuro. Servono iniziativa e trasparenza.
In azienda non si vuole rischiare
“ Squadra che vince non si cambia “. E’ bene capire subito se questa semplice regola è la base delle scelte aziendali.
In tal caso qualsiasi sia la vostra proposta migliorativa o vantaggio possiate portare la paura di cambiare annullerà qualsiasi valore.
Il venditore deve essere abile nel mitigare il rischio con l’evidenza, sia essa una prova reale, un pilota o la testimonianza personale di un cliente soddisfatto.
Stabilire un tempo
Qualsiasi opportunità rimasta in pipeline per più di 100 giorni non si chiuderà mai.
E’ una semplice regola, passibile di smentita con trattative complesse, ma è una condizione di attenzione che serve per dare una dimensione temporale alle cose a cui prestare effettiva attenzione.
Ponendo attenzione a questi comportamenti potrete aumentare il livello di affidabilità delle previsioni incrementando il tasso di successo delle iniziative commerciali.
Tenete sempre in forte considerazione le azioni di ogni vostro singolo venditore sul campo.
Quello che arriva sul tavolo delle riunioni commerciali mensili non può essere frutto di improvvisazione o estemporaneità.
Il rimedio per evitare bassi tassi di chiusura è passare più tempo in anticipo, con chi è sul campo.
Fate condivisioni approfondite, comprendete i problemi commerciali dei potenziali clienti e verificate insieme se tutti i decisori e gli influenzatori delle decisioni sono stati identificati correttamente e coinvolti.
Quante volte vi siete trovati in queste situazioni e quali altre volete condividere con noi?
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