Vendere con il remote working.
Anche i più accaniti sostenitori del lavoro in ufficio, in questo periodo di adeguamento delle distanze sociali, devono aver accettato malgrado tutto di proseguire le attività commerciali da remoto.
Ancora riecheggiano nei corridoi delle aziende le lamentele di manager old style che non trovano nessuno in stanza: “ dove è finita tutta questa gente ? o “ cosa fanno invece di fatturare ? “.
Il mondo cambia, perché siamo noi che lo cambiamo o perché qualcuno o qualcosa fa sì che l’evoluzione avvenga anche senza il nostro contributo.
In un modo o nell’altro tutto procede e lo scenario di vendita si ripresenta comunque di nuovo pronto per la competizione.
Per poter affrontare al meglio questi cambiamenti è bene disporre di strumenti che ci rendano facile e rapido adeguare le nostre azioni, consentendoci di aggiornare il nostro processo di vendita dinamicamente e sulla base delle mutate necessità.
E’ infatti un vantaggio competitivo poter modellare il proprio processo di vendita al variare delle condizioni generali di competizione.
Per poterlo fare, in completa autonomia, senza dover dipendere da personalizzazioni di fornitori o costosi consulenti, si può partire dal costruirne la struttura utilizzando un semplice foglio excel.
In questo esempio realizzato da Membrain trovate una semplice guida su come poter impostare il vostro processo e modellarne le variazioni necessarie una volta definito il vostro perimetro.
Nel costruire la struttura del vostro processo di vendita tenete in considerazione tre fattori: visione, tempo, volontà.
- Visione: come poter definire e organizzare la vostra azione di vendita chiarendo da subito quali sono i vostri obiettivi, di contatto, di successo, di business, di sviluppo.
- Tempo: costruire un processo di vendita non è un azione univoca, oggi ne definite la struttura e questa dovrà assestarsi con voi, le vostre persone, la vostra azienda, i vostri clienti il vostro mercato.
Con il tempo questa azione diventerà iterativa con l’orizzonte sempre in avanti.
- Volontà: perché non sarà sufficiente dire ” in questa azienda si fa così ” e tutti vi seguiranno sul tracciato.
Disporre di una guida come il processo di vendita e di strumenti come quelli descritti potrà rendere molto più agevole la vostra attività.
La collaborazione tra Sales Manager e forza vendita non avrà soluzione di continuità.
Grazie al processo di vendita calato in un sales enablement CRM tutto sarà gestito e verificato da più risorse, ognuna con il proprio livello di responsabilità rendendo l’avanzamento delle iniziative nella pipeline non una mera dichiarazione di intenti ma una concreta constatazione di risultati.
Lavorare in smart o remote working in uno scenario di questo tipo ha diversi vantaggi:
- amplifica il tempo dedicato ad ogni singola iniziativa,
- facilita il coaching ed il supporto del manager
- l’azione di vendita viene visualizzata da una prospettiva diversa,
- responsabilizza maggiormente ogni singolo elemento della squadra,
- ognuno ha la piena libertà di azione e movimento nel proprio contesto operativo.
Questo grazie all’aiuto della tecnologia che rende possibile oggi quello che solo qualche anno fa era percepito come impraticabile nelle direzioni aziendali.
Ma anche grazie ad una evoluzione culturale obbligata a cui chiunque si occupi di vendita non ha potuto sottrarsi.
Riscontriamo quindi molti vantaggi nel poter gestire una azione commerciale in remote working. E voi vedete lati negativi? Come affrontate il vostro domani?
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Foto di Andrea Piacquadio da Pexels
