Vendere in un mondo pandemico. Gestire il cambiamento della vendita in un mondo colpito da pandemia.

Avevamo appena assimilato le regole per rispondere ai continui mutamenti dell’evoluzione digitale della vendita che da qualche settimana il termometro delle nostre relazioni professionali segna valori di pericolo.

Dobbiamo riclassificare le nostre azioni di socializzazione e rimodulare l’azione commerciale dovendoci confrontare ogni giorno con un nemico invisibile ma dannatamente imprevedibile e pericoloso.

La risposta che il mondo sta portando è il distanziamento sociale.

” La crisi, modificando i parametri e i ritmi di sviluppo delle imprese, rendendo più incerte le relazioni dell’ambiente, costringe le imprese a interrogarsi nuovamente sulla propria legittimità e a ridefinire la propria politica e il proprio posizionamento. ”

Pascale Weil

Essere distanti per poter proseguire le nostre attività è una condizione che va in controtendenza alla storia delle relazioni commerciali.

Anche le più recenti tecniche di vendita digitale dopo un avvicinamento virtuale portano comunque al confronto diretto, in presenza.

Dobbiamo riclassificare le modalità di approccio? Dobbiamo inserire la gestione del fattore “ distanziamento “ nella nostra pipeline? Dobbiamo prepararci ad un nuovo modo di gestire le relazioni professionali?

Se non fossimo da tempo entrati nell’era del cliente digitale la situazione sarebbe drammatica.

Nel 2020 abbiamo imparato che i manager delle aziende sono molto più abituati a svolgere gran parte delle loro azioni di valutazione e qualificazione in completa autonomia.

Con il supporto dei partner virtuali preferiti, la rete e le piattaforme social, i buyer di oggi sono in grado di coprire gran parte delle domande base per configurare la soluzione ricercata e crearsi anche uno scenario prevedibile sui risultati economici.

Clienti sempre più esigenti ed informati, venditori sempre più in difficoltà e costretti ad un continuo aggiornamento sono gli elementi in cui si inserisce ora l’incognita pandemia.

Ma i momenti di crisi devono essere vissuti come svantaggio o opportunità ?

Se c’è una cosa che cambia nello scenario attuale è il livello di parificazione delle condizioni di accesso alle relazioni valido sia per venditori che per clienti.

Se vedete il bicchiere mezzo pieno potete vivere la situazione attuale come imprevisto per riequilibrare le forze e le distanze tra domanda ed offerta.

Vediamo un paio di aspetti dell’ecosistema delle vendite che in questo nuovo scenario possono passare da svantaggio ad opportunità:

I buyer hanno ridotto l’influenza del ruolo dei venditori incrementando la loro autonomia.

In questi ultimi anni oltre i tre quarti degli acquirenti B2B non vedono i venditori come risorse per risolvere i loro problemi di business.

Abituati a formarsi una opinione personale,  grazie ad una quantità di informazioni enorme a disposizione, i clienti hanno alzato l’asticella della soddisfazione a livelli molto più alti di quanto una tradizionale relazione personale con un venditore poteva garantire in passato.

In questo periodo di fermo delle relazioni l’asticella può tornare ad abbassarsi. Come?

Se fino a ieri il virtuale ha agito da elemento di distanziamento tra le parti, oggi, incrementare le comunicazioni a distanza diventa un fattore di abilitazione alla vendita che può qualificare un competitor dall’altro.

Creare webinar tematici informativi su temi di interesse del cliente richiede una attività importante di preparazione, ricerca e allestimento dei contenuti.

Chi assiste a comunicazioni di questo tipo ha la possibilità non solo di essere informato ma di formarsi una opinione diretta “ interpersonale “ molto forte e diretta rispetto al passato.

Se gestiti con una regia professionale ed una strategia commerciale adeguata questi momenti di informazione possono costituire un forte vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza.

I venditori sono alla ricerca continua di nuove metodologie per poter ottenere successo.

Conseguenza di quanto detto su formarsi in autonomia le proprie scelte i buyer mantengono attivo l’ascolto.

Ascoltano e valutano coloro che sono in grado di garantire una interazione efficace, gestire le opportunità in modo strategico, fornire prospettive ed approfondimenti che li aiutano a riformulare le proprie convinzioni.

Il supporto consulenziale ricercato è sempre di più nella valutazione di chi può garantire un approccio strategico diverso e migliore.

Non si tratta solo di condividere nuove informazioni, creare white paper o podcast di informazione e rimaneggiare le fasi del processo di vendita.

È un modo diverso di vendere.

E’ necessario cambiare la propria prospettiva di vendita adeguando il nuovo scenario nella propria metodologia e nella relazione cliente -venditore.

Abilitare le vendite diventa quindi possibile dotando la propria forza vendita di strumenti in grado di favorire la gestione del continuo cambiamento ed adeguamento del processo di vendita.

Abilitare le vendite diventa lo standard del modo di relazionare se stessi con la controparte partendo dal digitale, consolidando la relazione “ interpersonale “ virtuale fino alla acquisizione dell’ordine.

I grandi social network professionali cosi come le piattaforme di e-commerce mondiali operano in questo modo da tempo e sono un punto di riferimento sempre più attuale.

Questi due aspetti delle relazioni cliente – venditore possono essere ottimizzati e generare sempre più efficacia con l’aiuto di tecnologia abilitante insieme all’elemento umano della esperienza dei manager della vendita.

Anche indossando una mascherina infatti ed anche interagendo in connessione remota l’empatia del venditore sarà sempre di più un elemento di differenziazione.

E voi quali approcci state utilizzando per poter riprendere il controllo delle vostre azioni commerciali in un mondo in cui si è costretti a stare lontani?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .

Photo by engin akyurt on Unsplash

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