Il percorso verso il successo passa dal processo.
Le vendite sono spesso percepite come basate sull’intuizione, sul carisma e sulla valutazione decisionale del momento.
In realtà, chiudere una vendita è il culmine di un lungo e sistematico processo che necessita di una attenta pianificazione.
La pianificazione a sua volta richiede di identificare i momenti chiave del ciclo di acquisto e di vendita.
Vediamo insieme tre momenti chiave che possono essere critici per il corretto avanzamento del vostro processo di vendita.
Costruire credibilità
Generare una forte impressione iniziale è importante, ma un impegno continuo chiude più vendite.
Questo è possibile solo attraverso una profonda comprensione del cliente nel suo settore di azione e dei suoi unici requisiti di ricerca di una soluzione che si proietti a lungo termine.
E’ necessario saper ascoltare tanto quanto farsi conoscere.
Ascolto e conoscenza richiedono tempo, il fattore palesemente più scarso in assoluto per tutti i venditori.
Costruire solide relazioni è molto più semplice quando i professionisti della vendita sono attenti a rispettare il programma del cliente e si assicurano che ogni momento di incontro sia rivolto a restituire valore.
Questo prendersi cura delle conoscenze altrui è un elemento fortemente apprezzato ed il rispetto nel lavoro altrui viene ricambiato con attenzione e disponibilità all’ascolto.
Potenziare la credibilità
I venditori spesso si concentrano sulla ricerca del modo migliore per impressionare il proprio interlocutore.
Questo può andare bene per stabilire un primo contatto ma fa fare poca strada nella creazione di una fiducia solida.
I clienti identificano nella persona estroversa una fonte interessante di informazioni ma questo può non generare una visione sullo sviluppo di una vantaggiosa collaborazione futura.
Questo gap è confermato quasi sempre dalla presunzione del venditore di essere in grado fornire una nuova visione al cliente, portandolo su un terreno non conosciuto.
Se invece si opera sul terreno in cui il cliente è esperto l’attenzione e la credibilità aumentano e si rafforzano velocemente fornendo testimonianza di conoscere il settore di vero interesse e capacità di comprendere le attese di miglioramento.
Stabilire una credibilità basata sulla conoscenza consolidata del proprio interlocutore riduce se non azzera la valutazione del fattore economico.
La vostra credibilità fa concentrare l’attenzione del cliente sulla soluzione finale e lo porta a considerare il fattore prezzo e l’attenzione alla necessità di richiedere lo sconto una opzione superabile.
Dimensionare il tempo
I clienti sono sempre più occupati e non hanno la pazienza di chiacchierare e raccontare di se e della loro azienda ai nuovi venditori, sono focalizzati sul presente e le sue conseguenze sul loro business nel breve periodo.
Il tempo è essenziale in una riunione di vendita.
La fase di conoscenza se non attentamente curata fa apparire il venditore impreparato ancora prima che questi abbia avuto il tempo di poter qualificare la propria proposta.
Essere consapevoli del fatto che ciascun acquirente è unico e necessita di diversi livelli di informazione, forniti in modi diversi, può consentire ai venditori di operare una preparazione più personalizzata tale da consentire di sfruttare al massimo il tempo limitato a loro disposizione.
Ogni venditore dovrebbe avere una base di formazione che si mantiene aggiornata periodicamente ed una solida conoscenza dei modelli di vendita del proprio mercato.
Per avere successo, tuttavia, è necessario andare oltre ciò che funziona per la maggior parte dei clienti e scoprire ciò che funziona in particolare per i propri clienti.
Ciò richiede comprensione di ogni fase del ciclo di vendita ed essere onesti nell’ammettere e riconoscere ciò che non funziona.
Nella vostra azione di contatto quali percorsi seguite per allineare il vostro processo di vendita al processo di acquisto del cliente?
Quali sono i fattori più critici da gestire? Avete una guida da seguire, un vostro processo da alimentare e aggiornare continuamente o procedete sulla base della esperienza dei vostri venditori?
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