La squadra vendita: per vincere è necessario scegliere.
In una staffetta di atletica leggera non tutti i componenti hanno le stesse capacità: c’è chi ha più resistenza, velocità, abilità e strategia e queste qualità devono essere gestite ed allenate considerando come possano essere bilanciate per ottenere il massimo risultato complessivo nella competizione.
Nella vostra squadra di vendita la situazione non è molto diversa, anche se i componenti sono più di quattro, saranno sempre uno diverso dall’altro.
Se non adeguatamente bilanciati gli sforzi di alcuni dei partecipanti potrebbero non essere in linea con le vostre attese e rallentare i risultati dell’intera squadra.
E’ necessario conoscere caratteristiche e capacità di ogni singolo componente per poter posizionare le risorse giuste al posto giusto nel momento giusto.
Questo ci porta ad una similitudine. Le prestazioni di un venditore possono essere generalmente valutate in base a due criteri: comportamento e risultati.
Possiamo raggruppare in quattro tipologie i profili dei venditori con cui lavora un Sales Manager:
A. Ottengono risultati ed hanno un comportamento corretto
B. Ottengono i risultati ma non sempre al 100%, quindi hanno bisogno di supporto, si comportano correttamente
C. Ottengono i risultati ma non seguono le regole del gruppo
D. Hanno scarsi risultati + comportamenti scadenti
Il sogno di ogni Sales Manager è di avere una squadra con tanti profili A e qualche B .
Nella realtà, nelle squadre ci sono molti D e C, qualche B e pochi A.
Come poter rendere la propria squadra efficiente anche in situazioni in cui gli equilibri sono sbilanciati verso il basso?
Cercate di migliorare comportamento ed i risultati con incontri uno a uno mensili più frequenti per gli elementi difficili e per quelli in ritardo con le prestazioni.
Azioni di coaching osservazionale con feedback e connessioni regolari possono costituire un valido punto di sostegno.
In generale sono poche le aziende che si preoccupano di avviare una azione di coaching la maggior parte tende a passare subito al supporto conversazionale , che porta a definire le regole comportamentali sulle prestazioni attese con un dialogo diretto con la controparte.
Il punto di incoraggiamento e confronto fra Sales Manager e venditori necessita di un continuo allineamento e riposizionamento in funzione delle situazioni personali e prestazionali.
Il Sales Manager deve poter consentire alle sue risorse di agire al meglio con il miglior supporto possibile della sua azienda.
Questo confronto e supporto non durano in eterno.
Sin dal primo ingaggio il venditore deve conoscere il ruolo assegnato, l’importanza e la strategia della sua posizione all’interno della squadra.
Se non si riesce a rendere fluidi i meccanismi di “ passaggio “ delle direttive con l’azione sul campo il rischio di inserire in squadra elementi che compromettono il risultato finale è molto elevato.
Il Sales Manager deve adottare le decisioni di sostituzione in tempi rapidi e senza esitazione.
E voi come mantenete in sintonia gli equilibri della vostra squadra?
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