Guidare il comportamento, elemento distintivo del CRM di successo.

Perché molti software CRM non hanno e non hanno avuto successo nelle aziende? Perché le aziende li hanno adottati come una soluzione software fine a se stessa, punto.

Il CRM ( Customer Relationship Management ) non è identificabile solo con un semplice prodotto applicativo, per quanto esso possa essere sofisticato e diffuso nel mondo.

Il CRM è una strategia di business rivolta a generare una ottimizzazione della profittabilità del fatturato aziendale e della soddisfazione dei clienti.

Come strategia aziendale richiede quindi una valutazione ante applicazione su una piattaforma tecnologica in grado di raccogliere e classificare tutti gli indicatori di sviluppo della relazione con il cliente.

Una volta definita la strategia e scelta la soluzione più adeguata, sarà necessario porre attenzione alle modalità di acquisizione dei clienti, al loro sviluppo e cura nel tempo.

Viene da se che, per sviluppare una adeguata azione di CRM, è necessario conoscere in dettaglio il comportamento dei clienti target.

Conoscere e riuscire a classificare le modalità di comportamento dei propri clienti target è il vero motore del CRM e tesoro di ogni area vendite.

Quello che la tecnologia di oggi ha reso disponibile è la nascita di strumenti software in grado di classificare le informazioni raccolte dalla esperienza dei venditori sul campo.

Come e perché muoversi in una direzione piuttosto che in un’altra, quanto tempo richiede una determinata attività, quali risorse tecniche e commerciali sono richieste, quante risorse aziendali devono essere allestite e rese disponibili, quali risorse economiche sono a disposizione del cliente per realizzare quanto richiesto, chi ha il potere di decidere e firmare l’ordine.

Queste informazioni costituiscono una guida che si affianca al comportamento quotidiano del venditore e ne assiste l’avanzamento fase per fase del processo di vendita.

Ecco, in questo caso, razionalizzando e guidando la conoscenza, il CRM si può identificare in una soluzione applicativa che catalizza e raccoglie tutto quello che è necessario al venditore per poter portare avanti la strategia aziendale e mantenere la propria rotta sugli indicatori di acquisizione, sviluppo e cura del cliente.

E voi avete un CRM in grado di guidarvi lungo il percorso di avvicinamento ad ogni nuovo cliente? Volete scoprire quale abbiamo scelto noi

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Photo by chuttersnap on Unsplash

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