Processo di vendita: la vostra filosofia di vendita.
Il problema comune per molte organizzazioni di vendita è la mancanza di un processo di vendita formalizzato.
Molti pensano che sia possibile raggiungere comunque i propri obiettivi procedendo con l’esperienza e le capacità delle persone che portano risultati, e giudicano l’adozione e la formalizzazione di un processo un fattore rinunciabile.
Il processo di vendita rappresenta il vostro modo di vendere e trasferire la vostra filosofia di vendita ai vostri clienti.
La sua formalizzazione rende partecipe ogni componente la vostra squadra di vendita sulle idee ed i progetti che avete definito per poter raggiungere i vostri obiettivi di business.
Ogni persona di vendita per quanto esperta e preparata sia deve avere disponibile una guida da seguire per potere esprimere nel modo migliore il maggior valore atteso dall’azienda che lo ha inserito nelle aree di contatto diretto con clienti e prospect.
Senza un processo di vendita formalizzato si procede a vista, con scarsi risultati e bassa continuità di prestazioni.
Vediamo come poter costruire un percorso che aiuti la vostra azienda nella creazione di un proprio processo di vendita calato sulla propria identità di approccio al mercato.
Costruire un database di profili dei clienti e problemi comuni.
Punto di partenza dell’istituzione di un processo di vendita formale consiste nell’identificare, nel settore di mercato in cui la vostra azienda ha deciso di operare, quali profili di clienti sono presenti e su quali problematiche si è in grado di proporsi agli stessi per fornire valore.
Ponetevi semplici domande dirette. Cosa ci distingue dagli altri fornitori? Quale è il miglior modo per comunicare il nostro valore oggettivamente? A quale tipologia di clienti ci vogliamo rivolgere ? Con che budget di spesa ? Quali sono i dati psicologici e demografici predominanti in questa area di business?
Acquisire queste ed altre informazioni contribuisce alla definizione del puzzle del vostro cliente ideale e vi prepara a valutare quali difficoltà incontrerete e con quali soluzioni risolverete eventuali problemi.
Definire l’approccio di vendita più efficace.
Un volta definito “ il territorio “ in cui operare dovrete definire il vostro livello di conoscenza dei comportamenti di acquisto dei vostri target. Questo richiede la conoscenza di due sottogruppi:
- I vostri clienti
Definite quali informazioni cercano i vostri clienti, potenziali clienti e prospect. Come queste categorie vedono e giudicano la vostra proposta di valore per potere essere in grado di rispondere positivamente alle vostre sollecitazioni all’acquisto?
- I vostri venditori
Verificate di quali informazioni ha bisogno la vostra forza vendita. Quanto è chiara la conoscenza e la comprensione dei bisogni dei clienti e della possibilità che i vostri prodotti e servizi diano una effettiva soluzione alle loro richieste?
Considerate anche quanto i vostri clienti siano ben informati sui vostri prodotti, e mettete in piano i passaggi necessari per far avanzare il processo di vendita superando eventuali blocchi, obiezioni o impedimenti prevedibili.
Progettare un modello visivo del processo.
Con tutte le informazioni dei passaggi precedenti raccolte è il momento di mettere insieme il processo reale in forma visiva e tangibile. Avere la possibilità di vedere evolversi il vostro processo di vendita con un semplice dopo d’occhio vi aiuterà a valutare e correggere le valutazioni ed i comportamenti rilevati nelle due fasi precedenti.
Per poter avere una visone di questo tipo esistono soluzioni di sales enablement crm progettate allo scopo.
Da tener in considerazione che se la vostra squadra di vendita è composta sia da account che sviluppatori del mercato è importante che tutti siano consapevoli di come affrontare e gestire tutte le fasi del vostro processo di vendita, anche se non vengono coinvolti in ogni fase.
La condivisione delle regole garantirà a tutti la comprensione di un linguaggio comune e renderà la comunicazione molto più semplice ad ogni livello di responsabilità.
Eseguire il processo di vendita.
Dopo che è stato completamente progettato e completato in ogni passaggio vi rimane di distribuire ufficialmente il vostro processo di vendita alla squadra. Le cose da comunicare a tutti saranno:
- Definire i concetti chiave del processo di vendita
- Spiegare gli obiettivi ed i destinatari del processo
- Insegnare la sequenza temporale di esecuzione delle fasi inserite nel processo
- Inserirlo all’interno del vostro CRM per tracciare i progressi attraverso fasi, passaggi e azioni
- Illustrare le modalità di tracciamento e misurazione degli indicatori chiave di prestazione ( personali, squadra, azienda ) rilevanti per il processo
- Coinvolgere tutti i partecipanti nel feedback bidirezionale: input del personale di vendita sul processo e feedback del personale di vendita su come adattarsi all’utilizzo del processo
- Prevedere un aggiornamento del processo secondo necessità, in base al feedback e ai risultati ottenuti.
La strada per la completa assimilazione di un processo di vendita formale utilizzato con successo è spesso lunga e sempre ardua inizialmente (proprio come una vendita complessa).
Inserire nella vostra squadra un processo di vendita non é un evento unico, richiede diversi passaggi di miglioramento e adeguamento alla vostra specifica realtà.
Ma la creazione di un processo di vendita strutturato aiuterà ad incrementare l’efficacia e l’efficienza dei vostri venditori.
Si riconosceranno nella filosofia di vendita della vostra azienda, sapranno cosa fare, quando farlo e come dialogare con i clienti per risolvere i problemi e superare in ogni situazione le obiezioni.
E voi come avete avviato il vostro processo di vendita nella vostra squadra di vendita? Volete parlarne con noi?
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