Empatia nella vendita.

Una delle capacità di vendita che riteniamo meriti più attenzione e conversazione di quanto non ottenga attualmente è l’empatia.

È un tratto vitale da sviluppare nel lavoro e nella vita, permettendoci di sviluppare l’intelligenza emotiva ad alto livello.

È anche forse l’abilità più difficile da sviluppare nelle vendite.

Quel che è certo è che l’empatia è importante nel nostro lavoro. Recenti ricerche ci testimoniano come avere più empatia equivale a ottenere prestazioni di vendita migliori.

A livello di neuroscienze, i ricercatori hanno scoperto che i neuroni specchio comunicano con la parte limbica del cervello che è responsabile delle emozioni per consentire l’empatia.

La buona notizia è che l’empatia può essere appresa.

Attenzione a non confondere simpatia con empatia, sono due cose distinte.

La simpatia è la capacità di provare compassione e dolore per le disavventure altrui, mentre l’empatia si riferisce alla capacità di comprendere e condividere i sentimenti di un’altra persona.

Lo sviluppo dell’empatia implica l’esposizione personale alle esperienze altrui. Ciò include qualcosa di essenziale come una conversazione con altre persone che non coinvolge obiettivi immediatamente economici ed in cui si è focalizzati sull’ascolto attento della controparte.

Nell’era del cliente digitale questo fa sì si che le persone più estroverse possono approfittare dell’opportunità di chattare con estranei.

Applicando un approccio empatico durante la conversazione di vendita, ecco tre atteggiamenti che vengono usati frequentemente.

Rimanere in silenzio mentre l’altra persona parla.

Tacere per raccogliere informazioni (mentalmente, fisicamente o entrambi) può essere un ottimo modo per mostrare empatia. Poiché non si è focalizzati a parlare, è possibile rendere visibile tutta la propria attenzione a ciò che il cliente sta dicendo.

Porre domande dirette alla persona.

“Cosa sta provando?” o “Cosa ne pensa?” Questo perché il tentativo di leggere il linguaggio del corpo non è così immediato è spesso utile chiedere cosa pensano e sentono i clienti. Sono domande semplici e forti che hanno un’alta probabilità di farci restituire informazioni utili e attendibili.

Usare un tono di voce bilanciato.

Nel confronto interpersonale la voce ha un forte potere emozionale.  Usare un tono di voce calmo e neutrale apre la possibilità di entrare in una zona libera da giudizi in cui il potenziale cliente si sente al sicuro. Non dovete essere un terapeuta per i vostri clienti ma semplicemente usare un approccio che può facilitare l’acquisizione di informazioni che in un confronto fra estranei non sarebbero mai rese accessibili.

L’empatia è un’abilità strategica eccezionale per avere successo nelle vendite. Ma può essere necessario dedicare molto tempo e pratica per svilupparla adeguatamente.

Nei nostri percorsi formativi abbiamo inserito incontri per sviluppare empatia, spostando l’attenzione lontano da noi stessi e focalizzando l’attenzione verso il cliente e le sue esigenze.

Ricordate, saper trasmettere la giusta empatia può darvi accesso a molte risorse e produrre un effetto positivo sulle vostre relazioni favorendo nel tempo maggiori vendite.

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Photo by You X Ventures on Unsplash

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