Coaching delle Vendite: gli ostacoli più comuni
Un buon manager delle vendite deve essere anche un buon coach. Per farlo deve però superare diversi ostacoli.
Avviare un programma di coaching in azienda non è una attività così comune e le difficoltà di avviamento in azienda non sono solo culturali ma molto spesso anche di mancanza di conoscenza e “ attitudinali “.
Ecco tre attività che un manager delle vendite / coach deve poter affrontare correttamente.
Gestire le priorità
I responsabili delle vendite devono bilanciare la risorsa più preziosa a loro disposizione , il tempo, per essere contemporaneamente un leader, un manager ed un allenatore.
Non dedicare abbastanza tempo a ciascuna di queste attività aumenterà le possibilità di insuccesso.
Il coaching è probabilmente l’attività più importante.
Senza coaching, si rischia di perdere i migliori elementi della squadra, gestire il compromesso aiuta a migliorare i performer medi e inferiori ma al contempo si rischia di perdere i propri obiettivi.
Venditore vs. Allenatore
Spesso, i responsabili delle vendite vengono promossi dopo anni di risultati positivi. Nonostante la promozione a guidare persone, mantengono ancora l’istinto di inseguire gli affari da soli.
Preferiscono essere coinvolti nella redazione delle offerte perché conoscono le proprie capacità. È un territorio familiare all’interno della loro zona di comfort.
Essere posizionati al di fuori di questo scenario “ in osservazione “ è percepito come una uscita dalla zona di comfort.
Piuttosto che istruire le persone su come vendere, preferiscono farlo da soli.
Questo desiderio di rimanere attivi sul campo, in prima persona, può ostacolare le prestazioni come allenatore e, di conseguenza, le prestazioni della squadra.
Sviluppare le Competenze
Anche se un responsabile delle vendite ha compreso il ruolo di coach, molto spesso non gli è mai stato insegnato “come” allenare.
Manca la formazione sulle metodologie, le abilità ed i processi per poter essere un buon coach.
Senza “manuale” o indicazioni su come diventare un coach di vendita, rimangono il fai da te e l’interpretazione.
Questo spinge a tornare alla propria zona di comfort, vendere.
Per molti, seguire e applicare modelli comportamentali dei leader delle vendite con cui hanno lavorato in passato è la traccia migliore da seguire.
Ogni responsabile delle vendite tende quindi ad affinare la propria “versione” del coaching delle vendite attraverso l’esperienza diretta o riflessa, e prova a verificare se funziona o meno.
Questi sono solo tre esempi di cattiva interpretazione del ruolo di coach.
Riuscire a gestire per tempo questi tre errori rende possibile avviare una azione di coaching alle vendite.
Questo richiede un supporto qualificato, un percorso di formazione, che certifica le capacità di mettersi in ascolto verso di sé per esprimere a pieno il proprio potenziale professionale a favore della propria squadra.
Un coach pienamente calato nel suo ruolo è una risorsa importante e strategica per l’azienda.
Consente alle persone di apprendere come migliorare le performance di vendita, partecipando al successo dei componenti la sua squadra come un proprio successo.
Immaginate quale può essere l’impatto sul business della vostra azienda se ogni componente della vostra squadra di vendita è allenato a dare il meglio ed è fortemente motivato a farlo?
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