Il processo di acquisto del cliente… chi lo segue?
Sapete tutti di cosa sto parlando ma nella realtà di tutti i giorni, nelle vostre aziende, chi effettivamente dedica il tempo necessario per comprendere a fondo cosa, dove, quando e perché il proprio cliente sta cercando qualcosa?
Esattamente. Quanto viene studiato veramente il processo di acquisto del vostro cliente?
Ecco a questo punto sento le vostre risposte che dicono: “ Il processo di acquisto del cliente è così importante che deve essere la base di ogni processo di vendita … “ per favore…, rispondete fotografando realmente la vostra realtà attuale.
Per prima cosa dobbiamo definire, se e come, la vostra organizzazione di vendita segue, e con che efficacia, un processo di vendita.
Lo sviluppo di un processo di vendita, da zero o la riesumazione di un processo di vendita esistente ma poco applicato, è un esercizio basilare e può essere molto dispendioso.
Tuttavia, indipendentemente da dove siate posizionati, un elemento è comune: il processo di vendita della vostra azienda dovrebbe essere focalizzato sul processo di acquisto del cliente target.
“ Non è una attività che mi riguarda “.
Per quanto negativa questa affermazione rispecchia la realtà.
In effetti il processo di vendita della vostra azienda dovrebbe essere poco focalizzato su quanto siete bravi, forti, innovativi e potenzialmente vittoriosi nel divulgare al mercato il vostro modo di fare business, piuttosto, deve avere a che fare con tutto ciò che riguarda quotidianamente il vostro cliente.
Esatto, non riguarda voi, si tratta del vostro cliente.
Ogni volta. Sempre. E senza eccezioni.
Potete fare tutte le campagne promozionali di questo mondo, pensare di avere trovato la soluzione innovativa che tutti devono adottare ma la decisione di acquisto spetterà sempre e comunque al cliente.
Ora credo sia chiaro perchè per creare un processo di vendita veramente efficace è necessario “ prima di agire “ tenere presente il processo di acquisto del cliente. Come fare?
Iniziate sezionando la vostra relazione con il cliente.
Se mai ce ne sia stata occasione, nel qual caso, fermatevi ed iniziate a studiare.
Identificate le sue fasi chiave ed abbinatele con le azioni che vi sembrano essere più appropriate.
La chiave è capire le aspettative del cliente ed il comportamento di acquisto in ogni fase della relazione, e di conseguenza, creare l’esperienza giusta per soddisfare o superare tali aspettative.
Ciò non solo consente di identificare le attività chiave che devono svolgersi, ma consente anche di identificare la persona giusta per svolgere tali attività.
Altra definizione che per molti sembrerà un’eresia. Questa attività non necessariamente deve essere svolta da un venditore.
Non tutti i venditori sono abili in questa attività di allineamento che non è propriamente di vendita.
Molto meglio avere il supporto di una figura di abilitazione alle vendite.
Avere chiarezza su chi in azienda si occupa di queste attività di allineamento con il processo del cliente, ed in che tempi, vi fornisce anche un quadro della durata del ciclo di vendita, e vi aiuta a gestire le aspettative sui tempi di conclusione di una vendita.
Un team di abilitazione alla vendita composto da figure interfunzionali vi potrà aiutare a mappare tutto quanto è necessario conoscere o tenere in considerazione nel campo di azione del cliente.
Valorizzare ogni punto di vista delle vostre risorse è importante e può assumere un ruolo chiave nella acquisizione della conoscenza del vostro cliente target.
Richiede tempo e numerosi tentativi ma alla fine l’allineamento sarà trovato e potrete iniziare a vendere con successo.
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