L’Intelligenza Artificiale migliorerà le vendite?
L’Intelligenza Artificiale (IA) può consentire ai venditori di comprendere le necessità dei clienti con il supporto dell’analisi ed elaborazione dei big data.
L’utilizzo corretto di strumenti di IA può consentire ai team di vendita di incrementare i risultati di contatto e di chiusura delle trattative in un arco di tempo ridotto rispetto al passato.
Le vendite non sono state storicamente guidate dalla tecnologia, ma la capacità di IA di connettersi molto facilmente con nuovi clienti ed ottenere un risultato lo rende un investimento interessante per i team di vendita.
L’IA non è la prima tecnologia che promette di dare un vantaggio ai team di vendita, ma è la prima che può consentire ai venditori di comprendere i clienti incrementando le percezioni all’acquisto, grazie alla capacità di condensare grandi quantità di dati in informazioni fruibili ed organizzabili per aree di interesse.
Fino ad oggi qualsiasi team di vendita si è confrontato sul mercato per scoprire quali possano essere i ” migliori clienti ” su cui concentrare gli sforzi di prospezione.
L’IA può interpretare i dati di vendita per determinare quali clienti sono vantaggiosi per il proprio business e quali semplicemente sono lontani dal modello ideale di riferimento.
L’IA può anche accelerare il ciclo di vendita automatizzando gli aspetti più dispendiosi in termini di tempo e lavoro, consentendo ai team di vendita di concentrarsi su interazione e coinvolgimento.
Ciò può fornire informazioni essenziali raccolte in modo più efficiente in tempi ridotti.
L’IA diventa ancora più interessante quando si analizza il modo in cui può migliorare le relazioni individuali con i clienti.
Forte leva competitiva diventa infatti la possibilità di attraversare il funnel della vendita in minor tempo, tendendo ad annullare o ridurre al minimo il dispendio del fattore critico di successo numero uno nella vendita, la gestione del tempo di vendita.
Tuttavia stiamo parlando di scenari che hanno ancora qualche decennio per essere affrontati in maniera industriale.
Il primo periodo di integrazione con la gestione umana porterà probabilmente ad un aumento della produttività delle vendite del 20% .
La sfida per i team di vendita sarà quindi implementare l’IA quando e dove ha il massimo impatto, come ad esempio comprendere i requisiti del ciclo di vendita.
Alcuni cicli di vendita saranno più adatti ad adottare l’IA di altri.
Se in genere sono necessarie quattro e-mail e una chiamata per chiudere un accordo, l’IA potrebbe automatizzare molte di queste e-mail e accelerare il tempo di chiusura.
Ma se un ciclo di vendita richiede in media più incontri di persona nel corso del periodo, l’IA avrà un impatto meno efficace.
Può ancora fornire approfondimenti e facilitare i carichi di lavoro, ma non può replicare l’attenta costruzione delle relazioni umane in cui eccellono i professionisti delle vendite.
E’ necessario essere realistici riguardo alla portata e alla complessità del ciclo di vendita per poter meglio interpretare quando e se sia appropriato l’uso dell’IA.
Per iniziare concretamente a procedere verso il futuro, con investimenti contenuti, iniziate a lavorare con l’IA sotto forma di app dedicate alla gestione delle relazioni con i clienti.
Queste app richiedono un impegno minimo e vi consentono di sperimentare ciò che funziona o non funziona per voi.
L’introduzione di diverse funzionalità in diverse aree di vendita consente facili confronti.
Ricordiamo ancora di non sottovalutare l’elemento umano: la vendita è ora e sarà sempre uno sforzo fondamentalmente umano.
È la combinazione di intelligenza, acume e servizio che alla fine porta a vendite nuove e ripetute.
L’intelligenza artificiale non eccellerà mai in questa zona.
È importante per i professionisti delle vendite rendersi conto che le persone reali sono ciò che guidano le vendite.
Detto questo, l’IA è e sarà sempre di più un mezzo per amplificare e potenziare l’impatto umano.
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