Come Vendere Valore, scoprire e conquistare la fiducia del cliente. 

Come Vendere Valore, scoprire e conquistare la fiducia del cliente. 

Vi sarà capitato alcune volte che anche con un cliente fidelizzato da anni, con il quale si è stabilito un ottimo rapporto interpersonale, ci siano trattative in cui la decisone di acquisto viene presa a favore di altri rispetto a voi.

“ …questa volta abbiamo deciso di andare in una direzione diversa.” Il cliente ci informa che ha preferito il nostro principale concorrente, perché questi è riuscito a fornire un maggiore valore.

La vendita di valore è riferita ad un approccio commerciale diverso dalla vendita tradizionale.

Si concentra essenzialmente sull’allineamento dell’offerta al valore aziendale che questa crea per il cliente.

Qualcuno dirà “ ma è esattamente quello che facciamo sempre proponendo le nostre soluzioni ed i nostri prodotti…! “  Peccato che questo non sia effettivamente percepito dalla controparte.

Questo approccio richiede al professionista della vendita di sviluppare una mentalità ed un set di abilità in continuo aggiornamento.

Richiede un impegno per uno scopo che va oltre l’interesse personale sulla vendita per espandersi sia l’interesse del singolo cliente sia gli interessi dell’organizzazione aziendale di quel cliente.

Cerchiamo di spiegare.

La vendita di valore deve essere considerata in tutte le fasi del processo di vendita: prospezione, qualifica, contatto, proposta e acquisizione dell’ordine.

Ma vendere valore ha un maggiore impatto sul modo in cui il venditore riesce a scoprire le reali esigenze del cliente.

Scoprire i reali bisogni della controparte è al centro della relazione tra vendita e produzione di valore.

Se fatto correttamente, ha un profondo effetto per la comprensione da parte del cliente della vostra attività e su dove essa può effettivamente generare crescita nella propria realtà.

In un processo di vendita tradizionale, la scoperta si concentra sulla raccolta di informazioni relative alle esigenze dei clienti.

Il venditore fa buone domande, il cliente potenziale fornisce risposte pertinenti.

Questa ricerca procede fino a quando il venditore non comprende chiaramente le esigenze che possono essere soddisfatte dalle caratteristiche dei prodotti o dei servizi della propria azienda.

A questo punto il venditore passa ad una fase di approfondimento, diretto o con la partecipazione di tecnici a supporto, per evidenziare come le caratteristiche dei propri prodotti o servizi soddisfano o superano le esigenze attese dal cliente.

In breve, il venditore spiega al cliente come la propria soluzione è in grado di risolvere un problema aziendale.

Fin qui credo molti di voi si possano riconoscere in un percorso in cui non c’è nulla di sbagliato, perché basato sui bisogni. Milioni di venditori lo usano con successo ogni giorno.

E’ proprio questo il problema.

Poiché quasi tutti i venditori seguono questo processo, il vostro prodotto/servizio viene confrontato con i prodotti/servizi della concorrenza, caratteristica per caratteristica.

Questa analisi a parità di funzioni rende estremamente difficile, sia per il cliente che per il venditore, distinguersi tra soluzioni concorrenti e può condurre il cliente a rimanere inattivo, fermarsi, perché non riesce a capire dove andare.

L’approccio di vendita tradizionale quindi allontana la possibilità di qualifiche il valore della proposta.

Per rendere efficace un approccio di vendita di valore è necessaria una profonda considerazione di come l’organizzazione del cliente crea valore per i propri clienti.

Il venditore deve acquisire una comprensione più ampia del contesto aziendale del cliente esplorando quale sarebbe l’impatto commerciale della sua decisione.

Alcuni studi ci riportano che il 94% del management aziendale approcciato da venditori indica la necessità di essere coinvolto dai venditori in discussioni che riguardino l’impatto della proposta sul proprio business, peccato che solo il 19% dei venditori risulta essere efficace in questo senso.

Questa percentuale evidenzia una fase di “ chiusura e allontanamento “ nelle relazioni tra le parti.

L’energia che il venditore riversa nel cercare di affermare la qualità e bontà della propria proposta attiva un meccanismo di auto-protezione da parte del  cliente.

Quando invece lo stesso venditore si concentra sulle ‘possibilità di sviluppo dell’attività del cliente, la concentrazione e l’attenzione della controparte crescono sentendosi più libera ed a proprio agio nel proprio ambiente.

Con questa mentalità, andare oltre la risoluzione dei problemi e impegnarsi nell’esplorazione di come far progredire l’attività del cliente richiede ai venditori la necessità di espandere le modalità di dialogo che hanno con i propri clienti.

E’ necessario seguire un processo di scoperta incentrato sul cliente visto come azienda.

Per capirci, non dobbiamo concentrarci sull’interlocutore visto come colui che ha il poter di acquistare o meno quanto da noi proposto, ma è necessario capire, conoscere e coinvolgere la persona che abbiamo dinanzi come parte di un universo di relazioni di business che a sua volta deve produrre valore per i propri clienti.

Come fare per comprendere al meglio dove si colloca il valore per il cliente? E’ necessario un approccio di identificazione delle esigenze aziendali.

Il processo di rilevamento del valore è molto più di un elenco di domande.

I professionisti aziendali amano parlare del proprio lavoro. Sono entusiasti di partecipare a una conversazione sui problemi che li tengono in ufficio fino a tardi.

Possono essere profondamente coinvolti quando sentono di imparare qualcosa di nuovo o esplorare nuove possibilità per produrre maggior valore per i propri clienti.

Quando un venditore, in conversazione con un cliente, offre la sua piena esperienza e competenza e consente al processo di scoperta di approfondire le preoccupazioni del cliente, succede qualcosa di speciale.

Le informazioni importanti vengono condivise, la cooperazione e la fiducia si rafforzano e vengono create ed esplorate nuove possibilità.

In passato, esisteva un mondo in cui il cliente aveva un accesso limitato alle informazioni sul prodotto ed un semplice approccio alla vendita basato sui bisogni funzionava perfettamente sia per il venditore che per il cliente.

Oggi, il cliente ha un universo di informazioni disponibili ed è in grado di acquistare in totale autonomia praticamente tutto.

I clienti cercano qualcosa di più di una spiegazione delle funzionalità; sono alla ricerca di una nuova prospettiva sul modo migliore per far progredire la propria attività.

Cercano approfondimenti ed una nuova prospettiva sulle tendenze del mercato e sul posizionamento competitivo.

I venditori di questo decennio devono sviluppare un approccio alla vendita che si adatti al modo in cui i loro clienti vogliono prendere decisioni di acquisto.

I clienti si aspettano che i venditori scoprano il modo migliore per offrire loro valore.

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