Sales Prospecting: tre cose da fare per gestirlo al meglio.

Sales Prospecting: tre cose da fare per gestirlo al meglio.

Per chi vende, fare prospecting è vista come un’attività che genera molto stress e lavoro senza un ritorno garantito.

Da qui la naturale avversità a generare e ricercare nuovi contatti a fronte di attività più rilassate e più sicure come lavorare sul parco clienti, cercando di massimizzare il risultato con nuove segnalazioni di potenziali clienti ottenute dalle referenze acquisite.

Vero, ma è anche vero che per potersi affermare ed essere riconosciuto come venditore, è necessario generare sempre un nuovo potenziale cliente.

Raggiungere i vostri obiettivi di crescita non sarà infatti possibile solo pescando sempre nello stesso barile. 

Fare prospecting comporta un continuo e costante adeguamento delle proprie strategie di contatto, perché si sà, i clienti non sono tutti uguali e non possono essere contattati tutti nello stesso modo.

Alcuni professionisti esperti riescono a pianificare appuntamenti con la maggior parte dei potenziali clienti che contattano, e sono in grado di trasformare una grande percentuale dei contatti in vendite.

Come fanno?

Vediamo tre attività, che ci possono dare la risposta. La prima è questa: profilare accuratamente territorio e target.

Chiedetevi: ” Quali aziende hanno più probabilità di essere interessate alla nostra offerta? ” Rispondete senza superficialità a questa domanda ed ottenete un primo elenco di ” suspect ” da cui estrarre una seconda selezione dei “ prospect “ più probabili.

Ottenuta una lista di contatti pre qualificati potrete investire il tempo in un gruppo di aziende che hanno un discreto potenziale per diventare clienti.

Come fare? Ecco un esempio:

Invece di creare un elenco con tutte le spa o srl o altre tipologie di aziende generalizzate del vostro territorio, costruite il profilo ideale del vostro cliente ideale.

Questo richiede tempo ed attenzione ai particolari. Una volta impostato il profilo ideale utilizzatelo come filtro per valutare prima i suspect e poi i prospect.

Elementi di qualificazione possono essere: 

• E’ nel settore di mercato in cui avete le migliori referenze
• Ha un fatturato ed una struttura aziendale adeguate
• Dispone di budget annuale destinato al vostro settore di business
• E’ nel vostro territorio di competenza
• Investe in progetti e servizi che sono nella vostra capacità di intervento
• Ha già acquisito soluzioni o servizi in passato per i quali potete esprimere un maggior valore
• …

Dalla qualificazione potrete inserire i nominativi estratti nel vostro CRM ed avviare la seconda fase di prospecting.

Questa prima selezione ha chiarito chi sono i possibili clienti buoni per voi.

Ora è venuto il momento di capire “ onestamente “ per quali di questi siete buoni voi e perché. Identificate il cliente ideale.

Le persone acquistano da persone per i propri motivi, non i vostri.

I venditori esperti sanno che è necessario dimostrare l’evidente vantaggio reciproco in una potenziale relazione di vendita al fine di rendere lo sforzo utile.

Aumentando il livello di selezione nella qualificazione delle prospettive a cui si sceglie di proporsi, si riduce il numero di contatti da chiamare incrementando le possibilità che il primo contatto sia accettato.

Come fare? Secondo esempio:

Ponetevi la domanda di come potreste essere in grado di aiutare il cliente selezionato, prima di stabilire il primo contatto.

Per fare questo, dovete avere un senso “ oggettivo e reale “  del valore della vostra offerta. Considerando il valore della vostra offerta:

• Quali problemi aziendali risolvete solitamente per i vostri clienti?
• Avete esempi con clienti esistenti simili ai prospect?
• Cosa possono fare i clienti grazie al valore della vostra offerta che prima non potevano fare?
• Quali indicatori aziendali siete in grado di elevare e migliorare ogni volta che avviate una collaborazione con un nuovo cliente?

Rivedete la vostra ricerca con un occhio attento verso gli attuali obiettivi ed i fattori critici di successo dei vostri prospect.

Esaminate i report annuali, i comunicati stampa sul web e leggete quanto riportato nei siti web.

Quando trovate un legame evidente tra ciò di cui hanno bisogno e ciò che avete da offrire, avete guadagnato il diritto di proporvi in maniera diversa, da mille altri contatti generici, ed avrete buone possibilità di destare la loro attenzione.

Certo, tutto questo richiede un periodo di lavoro mediamente lungo, altri settori in azienda possono dare una mano alle vendite come marketing e sales enablement.

Ma alla fine il lavoro duro sarà ripagato dall’avere ottenuto contatti selezionati e qualificati, avendo verificato e configurato il tipo di approccio migliore per il prospect; siete giunti al terzo passaggio.

E’ il momento di creare il messaggio del contatto.

La chiave per ottenere un accesso efficace è presentare il messaggio giusto alla persona giusta.

Il messaggio giusto offre informazioni significative e pertinenti per il potenziale cliente. La persona giusta è quella che può aprirvi le porte e farvi da guida nell’azienda.

E’ necessario creare una forte connessione tra la persona ed il vostro messaggio.

Un approccio per trovare la persona giusta è considerare la gerarchia organizzativa e le questioni rilevanti e di interesse per i vari livelli.

La posizione di una persona nella gerarchia organizzativa può aiutarvi a determinare il messaggio di accesso più convincente.

Come identificare la persona giusta?

Riflettete sul valore della vostra offerta. Quale è la figura professionale nell’azienda prospect che potrebbe essere maggiormente ricettiva?

Considerando la gerarchia e la funzione, la figura ideale potrebbe identificarsi in chi:

• Trova il massimo valore d’uso in ciò che avete da offrire
• Controlla il budget o ha l’autorità di acquisto
• Ha accesso diretto o è parte del Management Aziendale

Ricordate: i clienti acquistano per i loro motivi, non per i vostri. Un messaggio di contatto efficace deve parlare di un problema significativo per il cliente, deve dare voce alle sue ragioni!

Se non si stabilisce questa connessione il vostro messaggio di contatto sarà solo uno dei tanti che si ricevono ogni giorno, la cui risposta è già scontata.

Come fare per destare attenzione?

• Spiegate chi siete e perché lo/la state contattando
• Fate una dichiarazione che rimanda ad un tema che sapete essere per lui/lei di potenziale interesse
• Dichiarate di essere in grado di fornire aiuto, illustrate brevemente come la vostra proposta di valore ha fornito risposta a clienti simili nello stesso mercato
• Proponete un modo per far conoscere e farvi conoscere in maniera più approfondita

Non limitate mai la vostra azione di prospecting ad un solo mezzo ( telefono, messaggio vocale, email, social network,…); fate in modo che la vostra voglia di entrare in contatto con il prospect qualificato sia visibile ovunque esso sia presente.

Ricordate, ci vogliono in media otto tentativi per raggiungere un potenziale cliente. Con una qualificazione di sales prospecting preparata e configurata sulle sue esigenze ai migliori venditori ne bastano due.

Siete d’ accordo su questo percorso di qualificazione del sales prospecting? Avete altre azioni da aggiungere?

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Photo by Suzy Hazelwood from Pexels