Formazione Esperienziale: propellente per sviluppare le vendite.
Quando i top manager vogliono potenziare le performance delle proprie squadre di vendita la prima cosa a cui pensano è avviare della formazione vendita.
Questo è uno dei pochi casi in cui si investe coscientemente nella formazione, una situazione non così comune nelle aziende italiane.
Sono ancora poche infatti le aziende virtuose che comprendono l’importanza di riservare momenti di approfondimento e riflessione alle tematiche commerciali.
La formazione vendita può essere un vero e proprio propellente al motore delle attività aziendali potenziandone le prestazioni.
Qual è la chiave per migliorare con successo la formazione della vostra squadra di vendita? La preparazione.
Il successo di una corretta esecuzione di un momento formativo sta nel condurre, prima che questi avvenga, una adeguata valutazione pre-formazione.
In altre parole, ponetevi alcune domande difficili a voi stessi ed alla vostra squadra. Mettete sotto osservazione il vostro processo di vendita e non lasciate nulla di intentato.
L’obiettivo è quello di evidenziare oggettivamente i punti di forza e di debolezza della vostra squadra, in modo da poter identificare esattamente in quali aree siete più forti e in quali è necessario un rinforzo ed un miglioramento.
Questa analisi potrà portare ad evidenziare anche lacune nella vostra gestione della forza vendita, facendovi porre domande scomode, tra cui:
“ Quali competenze mancano ai nostri responsabili delle vendite? “
Molto spesso accade che i migliori performer nella vendita vengono investiti del ruolo di manager della loro area, con responsabilità di risorse loro assegnate sul territorio.
Ma loro continuano a fare quello che hanno sempre fatto, e che sanno fare meglio, vendere, non gestire le risorse di vendita.
Una adeguata identificazione di questo aspetto nella fase di pre-formazione può indirizzare la costruzione di un percorso formativo che richiede attenzione al coaching della forza vendita.
Come possono i responsabili vendite acquisire le giuste competenze per avere successo?
Molto semplicemente, coloro che gestiscono le vendite devono capire che ci sono aree in cui mancano di competenza e devono cercare di rimediare attraverso un’adeguata formazione alla leadership delle vendite.
Questi aspetti ci confermano che non tutta la formazione alla vendita è uguale.
I corsi che si occupano di come creare un processo vincente ed eseguire una strategia di vendita, raramente coprono elementi come mentalità, punti di forza e debolezza nascosti ,e soprattutto, sono privi di una effettiva corrispondenza della esperienza diretta sul campo da parte dei docenti che in alcuni casi è solo e sempre stata teorica .
Per questo, fate fare formazione alla vendita alle vostre risorse solo da chi è stato realmente sul campo e può fornire una valida testimonianza esperienziale ai vostri venditori su come affrontare la realtà.
Effettuate quindi un onesto colloquio pre-formazione con i vostri docenti prima di entrare in aula.
Quando saprete cosa correggere, l’allenamento diventerà molto più efficace, a condizione che il fornitore di formazione comprenda appieno le vostre necessità e sia in grado di fornire soluzioni adeguate.
Cercate un fornitore in grado di guidarvi attraverso la valutazione, implementare una strategia di formazione basata sui risultati e quindi misurare l’impatto di questa formazione a lungo termine.
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