Processo di vendita: per vincere rendetelo dinamico.
Nella vendita ogni iniziativa commerciale è diversa dall’altra. Nelle vendite complesse B2B questo è ancora più vero.
Certo, ci possono essere delle similitudini, delle ricorrenze, in situazioni ed azioni che ripercorrono momenti simili già trattati, vissuti e superati, ma tutti hanno la loro unicità.
Questo è dovuto semplicemente al fatto che le molteplici persone che li rendono possibili, sono diverse, ed interagiscono diversamente in quel contesto.
Il loro rapporto e relazione professionale è vissuto in modo diverso, volta per volta.
Questa varietà di attori e situazioni ci porta a considerare che il modo migliore per poter gestire un processo di vendita è farlo seguendo la sua dinamicità.
Nel mercato odierno, sottoposto a continui e repentini cambiamenti, rendere possibile il controllo e l’adeguamento di ogni fase del processo di vendita, al variare delle condizioni della vendita specifica, è sicuramente un plus per ogni sales manager.
Eppure, ancora oggi nelle aziende, essere coscienti di tutto questo non corrisponde ad avere adottato misure e strumenti in grado di favorire il controllo delle dinamiche di cambiamento , per tracciarne le evoluzioni in un processo di vendita dinamico.
Forse perché si pensa che non sia possibile farlo con risorse definite e costi certi.
Molti manager continuano a vedere nei CRM tradizionali l’unica panacea ai propri problemi.
Continuano ad adottare sistemi che sono incentrati sul venditore, classificandone le azioni ed i dati senza preoccuparsi di abilitare piattaforme in grado di mappare con essi lo scenario dell’acquirente di riferimento.
Azioni che comportano solo costi e scarsi, se non nulli, risultati.
Non vi è consapevolezza che il processo di vendita deve essere focalizzato a favorire l’allineamento delle azioni del venditore all’orientamento del processo di acquisto del cliente.
La scusa che si adduce è che le attività del venditore sono visibili e tracciabili mentre i comportamenti dell’acquirente potrebbero esserlo di meno.
Fortunatamente sta crescendo nelle aziende la consapevolezza che è importante investire in tecnologie progettate per favorire l’abilitazione alle vendite della propria forza vendita.
Tecnologie in grado di trasformare il processo e la metodologia in un valido alleato quotidiano in grado di fornire ai venditori assistenza, supporto e risorse.
L’utilizzo di software CRM creati per favorire l’abilitazione alla vendita consente ai responsabili delle vendite di configurare il processo di vendita più adatto al cliente target.
E’ possibile creare azioni di prospecting personalizzate e liste di controllo estremamente attendibili mettendo a disposizione di chi è sul campo ogni forma di contenuti e supporto di coaching per favorire l’azione, facendo tesoro delle migliori esperienze, in ogni fase della trattativa dal prospecting alla firma del contratto.
Avere una guida che elimina le incomprensioni, e facilita l’apprendimento delle migliori pratiche, rende ogni passaggio dell’attività di vendita un passo sicuro e dà la garanzia a chi vende di non aver dimenticato o trascurato nessun aspetto importante.
Nel nostro Paese, abbiamo scelto una soluzione per favorire il cambio di mentalità e rendere possibile un approccio efficace nella gestione del processo di vendita; noi abbiamo introdotto Membrain, il sales enablement crm.
Se volete conoscerlo siamo pronti a farvelo conoscere da vicino.
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