Vendere per Processo è vendere senza ipotesi.
Quante volte abbiamo sentito nelle riunioni di vendita frasi come: “ …dovrebbe andare in questo modo…” o “…tutto ci fa pensare che potrebbe finire così…” o “ …non vediamo altre ragioni per cui dovrebbero cambiare idea….”
Se la vendita inizia a sembrare un gioco d’ipotesi, è un segno che potreste dover apportare alcune modifiche al vostro modo di gestire le trattative ed il processo di vendita.
Nella vendita non esiste la fortuna, costruire il successo è un’arte che applica azioni scientificamente testate.
Ogni incertezza che si manifesta lungo il percorso di avvicinamento al cliente può diventare un incubo se si devono stabilire obiettivi di vendita e garantire l’accuratezza della pipeline.
Vediamo quali sono alcune azioni che aiutano ad eliminare le ipotesi dalla vendita.
1. Applicare un processo di vendita
Un processo di vendita è un insieme di passaggi ben definiti che ogni venditore segue per poter ottenere una nuova vendita.
Comprende ogni azione necessaria, dal contatto iniziale alla presa dell’ordine, dai follow-up post-vendita alla gestione del cliente.
I principali vantaggi di un processo di vendita sono la prevedibilità e la coerenza.
Se in azienda tutti seguono lo stesso processo, le ipotesi svaniscono a fronte di maggiore certezza.
Dovete solo verificare che il processo di vendita sia effettivamente applicato e praticato facendo attenzione ai passaggi critici.
2. Seguire il processo di acquisto del cliente
Ogni vendita sembrerà sicuramente un gioco d’ipotesi se si procede nella totale assenza di riferimenti verso il processo di acquisto dei clienti.
Questa non è una azione che è possibile recuperare in un secondo momento.
E’ necessario acquisire tutta la conoscenza possibile per verificare le migliori possibilità nel prevedere la loro prossima mossa.
Questa azione richiede molto tempo e più risorse aziendali partecipanti ma alla fine tutti ne saranno ripagati.
3. Stabilire obiettivi reali e misurabili
Obiettivi difficili da misurare assomigliano molto a ipotesi.
Assicuratevi che tutti i vostri obiettivi siano facili da misurare in modo da poter tenere d’occhio i progressi.
Dotatevi di strumenti in grado di analizzare i dati su base giornaliera in modo da avere una conoscenza approfondita delle vostre prestazioni di vendita ed ottenere previsioni di chiusura accurate.
I numeri non mentono.
4. Provare e Modificare
Come detto, se la vendita si basasse solo su dati scientifici sarebbe alla portata di tutti.
Applicare regole dopo averle imparate non richiederebbe troppi sforzi.
E’ necessario invece verificare ad arte ogni nuova variazione.
Nonostante i piani migliori, ciò che funziona un anno potrebbe non funzionare il successivo.
Siate sempre disposti ad adattare le vostre strategie di vendita se smettono di essere efficaci.
5. Studiare, studiare, studiare
Per quanto siate esperti e ricchi di risultati nella vendita professionale non si finisce mai di imparare.
Esistono centinaia di autori di testi sulla vendita che hanno affrontato nel corso degli anni situazioni e problemi come quelli che dovrete affrontare nella vostra realtà aziendale.
Identificate i migliori autori, seguite le loro pubblicazioni, i siti web con i loro post e partecipate a webinar ed eventi.
I migliori sono coloro che vi portano il valore della loro esperienza vissuta sul campo in decenni di effettiva pratica di vendita.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
Photo by Suzy Hazelwood from Pexels
