Vendere : da segugio a conduttore.
Metafore e riflessioni sulle possibilità di crescita in una struttura di vendita.
I ruoli e le responsabilità in una squadra di vendita devono essere chiariti da subito.
Molte volte però in azienda questo non avviene o viene volutamente travisato.
Si cercano i migliori performer sul campo attirandoli con scenari e responsabilità che una volta immersi nella realtà quotidiana non corrispondono a quanto presentato, o cambiano.
Risultato un continuo e costante avvicendamento dei migliori da una squadra ad un’altra.
Quello che ogni azienda cerca in un venditore è un talento in grado di scandagliare il territorio per portare a casa tutti i risultati migliori, anche quelli inattesi.
Il miglior venditore è un dissodatore di terreno.
Proprio come un segugio di razza fiuta le migliori opportunità anche in territori non conosciuti e le identifica portandole alla attenzione del proprio conduttore/manager fino a portarle nel paniere dei risultati.
Quanti di voi fanno o hanno fatto il segugio in una azienda?
Quanti sono stati apprezzati per queste caratteristiche di scouting e prospecting? E quanti sono riusciti a trasformare il proprio ruolo da segugio a conduttore?
La crescita professionale di una figura di vendita sta nel ruolo che riveste e nell’azienda che ne sostiene la crescita, ma è sempre così?
Se si entra come segugi si può diventare conduttori? Ogni azienda che ha a cuore il proprio sviluppo può facilitare questa evoluzione.
Ma è vero anche il contrario.
Negli anni ho visto decine di venditori senior molto abili e performanti rimanere nelle fila dei segugi.
Alcuni per propria predisposizione, a non volersi assumere responsabilità o deviare da quello che sanno fare meglio, dissodare il terreno.
Altri perché caduti più e più volte nelle trappole poste lungo il percorso dai conduttori che li avevano in squadra.
Potevano andare altrove, ma non lo hanno fatto. Anche tra i migliori non tutti sono predisposti ad un cambiamento continuo.
Ecco quindi che proprio in queste situazioni di quiescenza del potenziale personale, riuscire ad intercettare e favorire le capacità e le aspirazioni di chi è in un ruolo e vorrebbe fornire un contributo diverso, ma non riesce a passare oltre, è possibile identificare un potenziale valore su cui l’azienda deve lavorare.
Favorire la consapevolezza che da un ruolo, segugio, si possa passare ad uno più elevato e responsabile, conduttore, richiede che nell’azienda sia presente una visione ed una azione di coaching della forza vendita.
Abilitare lo sviluppo delle proprie risorse a nuovi scenari e favorirne la crescita ed evoluzione professionale guidate è garanzia di successo ad ogni livello e pone l’azienda, che ne rende possibili le condizioni, una realtà di riferimento per le nuove generazioni di vendita.
E voi nella vostra azienda come favorite il passaggio da uno stato all’altro nella vostra squadra di vendita?
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