Come vendere quando è il Cliente che decide il prezzo.
Abbiamo già parlato del cliente che ha sempre ragione… o praticamente mai.
Vediamo oggi un altro atteggiamento tipico delle situazioni di contrattazione in cui il cliente ci pone dinanzi al fatto compiuto: “Questi sono i termini. Prendere o lasciare. “
La classica resa dei conti del venditore in balia di un cliente che decide di cambiare nella fase finale il prezzo di acquisto.
Siete arrivati all’incontro con la piacevole sensazione di portare a casa un ordine ed ecco che vi trovate dinanzi ad un ricatto senza via d’uscita, accettare la richiesta di sconto o perdere l’ordine.
In qualsiasi caso la vostra risposta deve essere una sola, 
- Se quello che state offrendo è veramente di interesse ed ha un valore tangibile per il vostro interlocutore, la sua proposta è solo una ricerca di ottenere maggiore visibilità o una agevolazione “ dovuta “ dal suo ruolo di mediatore nei confronti della sua azienda.
- Se la vostra proposta è una delle tante che riceve, avete perso tempo e risorse dietro ad un interlocutore che sta usando la vostra necessità di vendere per ottenere, da voi, quello che non ha avuto da altri. Create un precedente che si riproporrà nelle contrattazioni successive.
- Se la vostra proposta è realmente ad alto valore economico ed il cliente non è nella possibilità di potersela permettere, riformulatela con varianti alternative che soddisfano ancora le esigenze del cliente rendendola più competitiva nel prezzo.
Con un NO! Dichiarate la volontà di non derogare alle vostre regole ed integrità per ottenere un vendita.
Troppe volte il venditore soffre il momento della chiusura della trattativa interiorizzando la paura del rifiuto a tal punto che la richiesta di riduzione del prezzo diventa una montagna psicologica impossibile da superare.
Una vendita di successo richiede sempre un percorso di avvicinamento progressivo ed il superamento di molte chiusure preliminari.
Se il potenziale cliente è pronto a prendere una decisione di acquisto, è necessario averlo preparato a considerare il valore del rapporto con voi e la vostra azienda, del vostro supporto, delle possibilità di miglioramento e vantaggio che una collaborazione con voi e la vostra azienda potrà portare alla sua attività.
Avendo preparato il percorso con queste certezze il prezzo non ha più il valore ostativo che tanto temete.
Certo, potrà essere una forma di richiesta dovuta per prassi ma nella maggioranza dei casi non sarà oggetto di una contrattazione impositiva, dentro o fuori, perché quello che fornite ha un valore molto più elevato di una percentuale di sconto.
Credetemi, chi vi pone dinanzi ad una scelta del genere lo fa per due motivi:
non ha interesse reale nella vostra offerta,
non ha stabilito un rapporto di fiducia con voi.
E voi come reagite alle richieste di quei clienti che vogliono mandare in fumo i vostri ricavi?
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