Ogni processo di vendita fallisce se manca questo passo.
In trenta anni di attività e partecipazione a centinaia di riunioni commerciali ho trovato solo poche volte la presenza di un elemento chiave in grado di fornire la garanzia del successo del processo di vendita applicato in azienda.
Ogni volta, in ogni nuova realtà, mancava questo passaggio.Tutti i processi di vendita, dai più sofisticati a quelli più semplici prevedevano la possibilità di avanzare lungo il processo per fasi.
Quelli più strutturati prevedevano dei playbook e delle opzioni di condizione che, se non adeguatamente rispettate, non consentivano al venditore di procedere alla fase successiva.
Molti di questi processi sono costruiti sulle caratteristiche della squadra di vendita e prendono in considerazione il processo produttivo aziendale in modo che nulla sia lasciato al caso per dare il massimo supporto al Sales Manager ed alla sua Squadra di venditori.
Tutto molto bello tranne che per un particolare: manca la definizione dell’obiettivo del cliente.
Certo, direte voi, il processo di vendita della nostra azienda è riferito alle attività, alle persone ed agli obiettivi della nostra azienda per massimizzarne il risultato e garantire un adeguato controllo e sicurezza del nostro processo di vendita e produzione.
Ma manca sempre il punto di vista del cliente che dovrà acquistare tutto ciò.
Come in tutte le valutazioni di progetto è necessario elevarsi ad un livello più alto per valutare il campo di azione, comprendere quale sia il percorso adatto, gli strumenti e le possibili alternative, ed una volta avuta una visione d’insieme di tutti gli elementi ed i partecipanti, identificare e proporre una soluzione che sia in linea con le attese.
Costruire il vostro processo di vendita solo sul miglioramento delle performance di vendita della vostra squadra è vedere solo una parte, molto ridotta, della realtà.
Il processo di vendita deve essere costruito per analizzare in che modo la vostra proposta di valore sia in grado di risolvere le principali necessità del cliente.
Il problema da analizzare non è solo aiutare il venditore a costruire il percorso migliore per arrivare ad un contratto firmato.
Il modo più efficace per garantire un avanzamento verso il successo è rispondere ad una semplice domanda per ogni fase: ” E’ nell’interesse del cliente passare con noi alla fase successiva? “
Se non siete in grado di rispondere obiettivamente a questa domanda, ogni iniziativa commerciale procederà e terminerà senza un impegno da parte del potenziale cliente.
Rispondendo all’unica domanda che conta per il cliente, ” cosa voglio veramente ottenere? “, i venditori possono sviluppare un efficace piano di azione.
Un piano in grado di aiutarli a valutare i loro rischi, le loro opzioni e comprendere cosa si può nascondere nella parte non rivelata dal cliente e se sulla stessa è disposto a guidarli o invece si appresta ad abbandonarli.
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